Реалии современной выставки

Что такое современная выставка? Это очередной способ завоевать внимание клиентов или только потратить рекламный бюджет? Как нужно представлять свою компанию на современной выставке, что бы привлечь больше внимания? Ответы на некоторые из этих вопросы постараюсь раскрыть в данной статье.

Немного истории о современной выставке

Международное бюро по выставкам дает следующее определение:

выставка – публичная демонстрация чего бы то ни было в разных отраслях деятельности человечества с целью доказательства прогресса и/или удовлетворения его (человечества) потребностей.

Первые упоминания о выставках, хоть отдаленно похожих на современные, относят ко второй половине 18 века. Это были выставки, художественного искусства. Первая международная выставка достижений промышленности и народного хозяйства прошла в Лондоне в 1851 году. С тех самых пор выставки основательно вошли в культуры почти всех стран земного шара и стали не только способом демонстрации достижений различных компаний, но и практически единственной возможностью передачей нового опыта.

Сколько стоит современная выставка для компании

Думаю, не секрет, что участие в современной выставке для компании является совсем недешевым удовольствие. Помимо аренды площади в выставочном зале, на которую можно потратить, ни много не мало, но несколько сот тысяч рублей точно, еще потребуются средства собственно на сам стенд (его изготовление и дизайн), а здесь все может зависеть только от вашего желания и бюджета. Однако это еще не все затраты – немалая часть приходится на POS материалы (буклеты, каталоги, листовки) и рекламу.

В итоге, для большой компании с нормально оформленным стендом и информационной поддержкой, участие в современной выставке может вылиться в несколько десятков тысяч американских рублей. Много это или мало? На первый взгляд, вроде не мало, однако. Как показывает практика – каждый рубль, потраченный на современную выставку, для компании может принести от 3 до 10 рублей чистой прибыли. Хотя факт присутствия компании на выставке не является гарантией таких неплохих результатов. Все зависит от товара или услуги компании, её известности и возможностей и от многих других факторов.

Как привлечь внимание посетителей на современной выставке

Выставочный стенд компании должен решать 4 основные задачи:

• привлекать внимание,
• вызывать желание зайти на стенд вашей компании,
• заинтересовывать посетителей,
• побуждать к действию,

Ключевой фактор здесь это привлечение внимания. Как же этого достичь в современных выставочных реалиях? Для этого выставочный стенд должен отличаться и быть неожиданным для посетителей. Чем отличаться? Да всем: дизайном; световым и цветовым оформлением; на стенде должно ощущаться движение, динамика жизни. Воздействие должно идти на все органы чувств посетителя (зрение, слух, обоняние и т.д.) одновременно, у компании гораздо больше шансов «зацепить» и привлечь к себе все новых и новых посетителей выставки.

Основные способы стать заметнее на выставке:

• Нестандартный дизайн стенда. Позвольте развернуться фантазии дизайнера, но держите его в рамках здравого смысла и целями компании.
• Свет. Много яркого света будет привлекать внимание, однако необходимо его правильно настроить, чтобы не слепил глаза. При этом нужно помнить о сотрудниках собственной компании, работающих на стенде – им должно быть удобно и комфортно. Немаловажным является равномерность освещения.
• Айстоперы – объекты притягивающие внимание посетителей. Конструкции всевозможной формы, увеличенные формы реализуемого товара и пр. На последней выставке мне довелось видеть застывшего и периодически меняющего положение мима, вроде ничего особенного (на Арбате таких немерено), а ведь цепляет.
• Движение. Размещенный на выставочном стенде, например, крутящийся логотип компании, позволяет привлечь внимание блуждающего взгляда посетителя. Эту же функцию выполняет видео презентацию на стенде или работающее оборудование (например, станок)
• Автомобили и эротика. Как не прискорбно, а хотя почему же прискорбно, но современные выставки редко обходятся без автомобилей, размещенных на стенде и полуобнаженных девушек-промоутеров. Однако это цепляет и заставляет обратить на себя внимание – значит это необходимо использовать для привлечения клиентов.

Как повысить эффективность участия в современной выставке
Каких ошибок нужно избегать при участии на выставке:

1. не нужно создавать бардака и беспорядок на стенде;
2. необходимо спрятать все, что не относится к ассортименту вашей компании (электроудлинители, провода и пр.);
3. организуйте место, где посетители вашего стенда смогут передохнуть или пообщаться с вашим представителем. Не стоя в проходе, где масса людей, а по возможности на удобных стульях «подальше от суеты»;
4. необходимо обеспечить четкое понимание для посетителей кто вы, и какой товар / услугу вы несете в массы. Случай – «Пусть заходят и узнают» не пройдет, многие люди банально постесняются спросить и пройдут мимо вашего стенда.
5. Нет необходимости перегружать стенд информацией, особенно текстовой. Будьте краткими.

Что дает компании участие в выставке?

В последнее время на выставках я бываю не так часто, как хотелось бы и больше в качестве посетителя. Однако это дает даже большую пользу, так есть время не торопясь пообщаться с участниками и узнать массу интересного и полезного. Вот о результатах такого общения я бы и хотел поведать в рамках данной статьи.

Это будет не последняя статья об участии компании на различных выставках. Ранее уже писал о реалиях современной выставки (правда, было это почти полтора года назад), а в ближайшее время напишу о задачах выставки, а также о двух ключевых составляющих выставки в последнее время. Так что не пропусти, а лучше подписывайся на обновления блога.

Что дает компании участие в выставке?
Мы все прекрасно понимаем, что участие компании в выставке это огромные затраты. Но каков же должен быть итог таких затрат? Здесь все зависит от тех задач, которые ставит компания перед участием. Для кого-то это лишний способ заявить о себе. Кто-то на выставках договаривается о миллионных контрактах. Кто-то же ищет для себя надежных поставщиков и партнеров. Это вкратце, а теперь подробности.

Участие компании в любой выставке должно приносить прибыль или хотя бы существенно увеличивать продажи. А иначе, зачем участвовать? Новые контракты, клиенты, наработка и расширение контактной базы, много работы у менеджеров – все это результат успешного участия в выставке. Однако это идеальная картина мира.

Как часто удается достичь таких результатов? На самом деле все происходит совершенно иначе. Выставляются одни и те же компании раз за разом, из года в год. Все общение сводится к распитию крепкого алкоголя (или не крепкого, и даже не алкоголя) с уже имеющимися клиентами. Удивить кого-то уже довольно трудно, новинок практически нет. Зачем же компании продолжают тратить суммы с шестью нолями на столь сомнительное мероприятие?

Несомненно, немалая составляющая участия компании в выставки – это имидж. Компании заявляют о себе, используя всевозможные технологии и способы привлечения клиентов. По сути, это еще один способ напомнить клиентам и партнерам о существовании компании. Да, никто не спорит, что это дорого, но разве имидж того не стоит.

Как это происходит? Компании вкладывают огромные деньги в разработку дизайна логотипа и стенда. А для чего? Чтобы любой посетитель выставки заметил этот стенд, обратил на него внимание и запомнил этот самый логотип. И не важно, что сейчас нам не нужна продукция или услуги данной компании – она останется в памяти. А дальше, в случае необходимости, мы вспоминаем и этот монумент-стенд и продукцию, и название. Именно на это все и рассчитано. И промоутеры, работающие на выставке, и рекламная продукция, тысячами раздаваемая всем посетителям – все это влияет исключительно на поддержание имиджа.

Как же добиться должного успеха выставляясь на той или иной выставке? Главное не совершать ошибок и следовать некоторым рекомендациям.

Участие в выставки для роста продаж.
Как добиться того, чтобы участи в выставке обеспечило краткосрочный рост продаж? Почему именно краткосрочный? Редко, когда единичное участие в выставке может на долгое время увеличить продажи, а вот в краткосрочной перспективе вполне запросто. Что для этого нужно?

Новый или уникальный товар. Если рынку предложить нечего, то и необычной реакции (повышенного спроса) ждать не приходится.

Активная работа консультантов. Работа по привлечению блуждающих посетителей выставки. Работа с заинтересовавшимися вашим стендом или товаром. Активная работа по формированию базы контактов.

Собственно и все. Для роста продаж, либо на выставку компания должна выйти с новым товаром, либо активно продавать силами консультантов.

Участие в выставке для имиджа.
В формировании имиджевой составляющей возможностей чуть больше, но также не много:

• Выделяющаяся высота стенда
• Запоминающийся и необычный дизайн стенда.
• Нестандартный подход в работе промоутеров.
• Полезные рекламные материалы (например, сумки, ручки, подставки под стакан)
• Использование рекламных возможностей организаторов выставки (например, аудио оповещение, реклама на входе и пр.)

И здесь, собственно все. Компания должна стать заметнее и запоминающейся. А для этого все средства хороши, главное не перебарщивать.

В завершении предлагаю небольшой опрос: Какую роль выполняет современная выставка? Рост продаж или все-таки имидж. Просьба выразить свое мнение и выбрать наиболее правильный ответ. И на этом все. До встречи на страницах блога.

5 ошибок, которые лучше не совершать

В общем, ниже будут перечислены довольно критические ошибки, которые не позволят компании эффективно участвовать в выставке. Однако это все, преамбула. А теперь конкретика.

Ошибка №1. Отсутствие подробного плана.

Выставка, какая бы она не была, событие не неожиданное. О ней всегда известно заранее, иногда даже за полгода год. Все должно быть согласовано и продумано наперед. Подготовительный этап должен быть пройден желательно за два три месяца. В таком случае у вас будет время реализовать какие-либо идеи.

К тому же должен быть подробный план, а точнее несколько планов. Первый план должен быть на тему подготовки к выставке. Второй план о том, как вести себя на выставке, здесь, крайне желательно иметь варианты, на случай если что-то пойдет не так. Третий план должен быть направлен на действия и мероприятия после проведения выставки. Но как это зачастую бывает, люди редко что-либо делают заранее.

Ошибка №2. Огромное количество фотографий на стенде.

Все мы прекрасно понимаем, что привлекательный стенд привлекает внимание посетителей. Но когда стенд перенасыщен красивыми фотографиями и картинками, он больше отвлекает, чем привлекает. Одна или две фотографии или широкоформатный телевизор будут более эффективны, нежели большое количество фотографий.

Ошибка №3. Отсутствие заботы о посетителях вашего стенда.

Посетителю выставочного стенда вашей компании не особо интересно вы как таковые. Ему интересно, какую выгоду ваша компания может дать лично ему. В связи с этим не стоит сильно углубляться в характеристики товара и историю компании (хотя это тоже иногда нужно). Дайте посетителю информацию о том, что и сколько он получит, используя ваш товар.

Пример – посетителю, мягко выражаясь, наплевать, что у вашего программного обеспечения масса лицензий и сертификатов, но ему крайне важно знать, сколько времени он сэкономит, используя его. Если клиент не найдет ответ на вопрос «Что я с этого буду иметь?» — он просто уйдет. И красота вашего стенда не сыграет никакой роли.

Ошибка №4. Отсутствие новых тем для общения.

Компании должны развиваться. Мы все прекрасно понимаем, что тематические выставки год от года все более однообразны. Увидеть на них что-то новое, для посетителя становится все сложнее. А это не есть гуд. Удивите своих покупателей. Выйдите на выставку с новинкой, о которой действительно интересно поговорить.

Ошибка №5. Отсутствие отслеживания результатов выставки.

То что ваша компания была представлена – это хорошо, но необходимо понять насколько эффективно было участие в выставке. Для этого нужно скрупулезно отслеживать результаты. Этот пункт плавно вытекает из пункта №1 про планирование после выставки.

• Во-первых, нужно четко понимать, что вы будете делать (каким образом будут сведены результаты).
• Во-вторых, должна быть заранее готова форма общения с теми посетителями, с которыми вы общались на выставке.
• В-третьих, должен быть четкий алгоритм отправки предложения потенциальным клиентам. Т.е. должно быть понимание, что конкретный посетитель желал бы у вас приобрести.

Вот и все. Избежание этих простых ошибок позволит вашей компании эффективно участвовать в выставке к какой бы отрасли вы не относились.