Методика проведения анализа чеков

Предлагаю рассмотреть практическую сторону вопроса и подробно остановиться на вопросе анализа чеков. Постарался привести наглядные примеры.

Инструментарий для проведения анализа чеков Для анализа чеков я лично использую следующее:

• Отчет, содержащий уникальный чек;
• Отчет, содержащий уникальный чек;
• Шаблон, содержащий динамику данных показателей.

Уникальный чек в моем понимание – это чек, который содержит дату и время продажи; сумму покупки; номер кассы; отметку об использовании дисконтной карты. На основании этих данных, возможно получить такие данные как сумма среднего чека, количество позиций в чеке и среднедневное количество чеков. А собственно, что еще нужно для подробного анализа? Именно такой уникальный чек должен быть в отчете, который выгружается из основной базы данных. Очень желательно, чтобы этот отчет выгружался в Excel.

Когда я провожу анализ чеков, использую программу Excel 2007. Это очень функциональная и полезная программа для маркетолога. Масса возможностей, главное в ней разобраться и понять принцип построения нескольких ключевых формул. Хотя даже при отсутствии знаний, их всегда можно найти, открыв раздел «Справки по формулам».

Этапы проведения анализа чеков Этап 1. Выявив, уникальный чек, возможностями сводной таблицы, связываем в единую таблицу следующие параметры:

• собственно, сам чек;
• количество позиций в чеке;
• сумма чека;
• дата продажи.

Этап 2. Создаем и фиксируем ценовые интервалы продаж. Изначально ценовой интервал можно взять небольшим, скажем 100 рублей (при средней сумме чека 500-1000 рублей), но с увеличением суммы, шаг интервала желательно увеличивать.

Этап 3. Далее производим распределение по доли чеков с определенным количеством позиций в нем. Этот шаг позволит отследить чеки, со сколькими позициями преобладают в нашей компании.

Этап 4. Разбиваем чеки по ценовым диапазонам, исходя из суммы чека. На этом этапе мы понимаем, какова доля чеков в нашей компании, с различными ценовыми интервалами. Другими словами, какие суммы тратят наши клиенты, и что самое интересное – сколько у нас таких клиентов. Именно эту информацию мы будем использовать для дальнейшего увеличения суммы среднего чека.

Этап 5. По аналогии с четвертым этапом, разбиваем чеки с одной позицией на те же ценовые интервалы. Это необходимо, чтобы понять ситуацию, когда покупатель уходит с одной единственной недорогой покупкой. Чего желательно либо избегать, либо долю таких покупателей сокращать по максимуму. В конечном итоге рассчитывается сумма среднего чека, среднедневной поток покупателей и итоговые отклонения от прошлого периода.

Как уже упоминал, анализ чеков необходимо проводить в динамике, да так оно и интереснее, можно наблюдать за положительными изменениями. Представленный пример – это реальная картина розничного магазина по продаже автозапчастей. Стоит отметить, что картина оставляет желать лучшего, так как очень большое количество чеков с единственной покупкой. Однако положительную тенденцию тоже можно наблюдать – доля таких чеков медленно, но снижается.

На этом все. Читатель, доводилось ли тебе в своей практике считать и анализировать чеки? Какие методы и инструменты использовал? Пиши в комментариях, думаю многим будет интересен иной источник и иная методика.

Зачем делать анализ чеков

• Зачем нужно делать анализ чеков?
• Что дает анализ чеков?
• Как можно использовать полученные данные в ходе анализа чеков?

Зачем нужно проводить анализ чеков?

Анализ чеков – это прерогатива маркетологов, работающих в розничном магазине, либо сети магазинов, в общем, в ритейле. Нужно ли его проводить? Мое мнение, несомненно. Данный анализ вполне четко позволяет увидеть картину продаж в любом магазине.

С помощью анализа чеков мы можем увидеть такие ключевые моменты розничных продаж, как сумму среднего чека, среднедневное количество чеков, интервалы суммы чеков. Эти параметры толковый маркетолог в своей работе, не то, чтобы может, просто обязан использовать и делать соответствующие выводы. Однако все по порядку.

Ведущие маркетологи, как российские, так и зарубежные, рекомендуют делать анализ чеков минимум ежемесячно. Как мне кажется, такой период является самым оптимальным, хотя если мы проводим эксперимент, то возможны отклонения в сторону уменьшения, лучше раз в неделю. При этом замечу, однократный анализ чеков не даст нам практически никакой полезной информации. В данном вопросе нам нужна динамика. Тут принцип работы должен быть таким:

• Сделали анализ чеков;
• Сделали выводы;
• Приняли меры;
• Еще раз проанализировали;
• Держим на контроле при положительном результате, если нет, принимаем другие меры.

А дальше все по кругу. Почему? Да потому, что это не тот вид анализа, который нужно проводить едино разово. Только постоянный мониторинг позволит отследить результаты изменений и внести корректировки для дальнейшего увеличения среднего чека и продаж. Однако об этом в другой статье.

Что дает анализ чеков?
Анализ чеков дает возможность понять и отследить следующие моменты:

Во-первых, мы можем отследить поток покупателей (не стоит путать с общей проходимостью посетителей в торговой точке, для этого есть другие методы). Другими словами мы анализируем загруженность кассиров и касс. Также делается дневной срез по разным дням недели, с помощью этого, мы сможем понять какое количество чеков в разные периоды дня, с интервалом в 5 или 10 минут.

Во-вторых, анализ чеков дает возможность отследить сумму среднего чека, что очень поможет при составлении портрета потребителя. Т.е. какое количество денег клиент тратит в нашем магазине. Делает ли он дешевые покупки или он позволяет купить себе что-то подороже из представленного ассортимента?

В-третьих, анализ чеков позволяет дать нам понимание о качестве работы продавцов, а также выкладки товаров на полке. Для учета этого показателя оценивается общее количество позиций в чеке. Если, пришедший к нам покупатель, взял только одну вещь и, расплатившись, ушел – это говорит о не совсем правильной расстановке продавцов и выкладке. А вот если хотел купить, что-то одно, но проходя на кассу, зацепил еще тележку «необходимых» товаров, то все правильно ну, по крайней мере, для нас. Доля чеков, в которых содержится минимальное количество позиций, должна снижаться. Принятые меры могут быть различны – от разноса консультантов, до полной смены выкладки в зале.

В-четвертых, анализ чеков дает возможность маркетологу увидеть долю чеков в различных ценовых интервалах. Анализируя, полученные результаты, основной задачей должна стать увеличение доли чеков с максимальной суммой. Также здесь учитывается количество дорогих чеков с 1-ой покупкой. Другими словами, насколько готовы наши покупатели, покупать одну, однако дорогую покупку.

Как использовать данные, полученные в ходе анализа чеков Здесь все зависит от поставленной задачи или пожелания руководителя. Владея понятной картиной о том какие покупки совершаются в магазине, на какие суммы и в какое время мы можем прорабатывать правила наших основных мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Например, в ходе анализа чеков, мы видим, что у нас в магазине есть провалы в выручке, скажем по понедельникам с 12 до 15. Почему бы в этот период времени не провести какое-либо мероприятие, как пример, акция «По понедельникам каждому покупателю с 12 до 15 в подарок, счастье». Или сумме чека от 1000 рублей (а по анализу у нас сумма среднего чека 890 рублей), покупатель участвует в акции с подарками или скидками.

Семь способов увеличения среднего чека

Периодически, а точнее постоянно, у маркетолога, связанного с розничной торговлей, возникает задача повысить средний чек магазина, в целом, или отдельно взятого отдела, в частности. Но как это сделать, обычно, никакого понимания нет. И начинает, бедный маркетолог, перебирать различные маркетинговые идеи, придумывать какие-то шаги. Постараюсь облегчить жизнь и разложить все по полочкам.
Способы повысить средний чек магазина. На самом деле, способов повысить средний чек несколько, их можно разделить на активные и пассивные. Сказать какие из них лучше, с полной уверенностью, нельзя. И те и другие, хороши. Как говориться: «На вкус и цвет…». Рассмотрим эти способы подробнее, а выбор приоритетов, предлагаю осуществить в комментариях.[ad#yandex]
Активные способы увеличения среднего чека На первом месте, несомненно, можно ставить личные продажи. Даже элементарное напоминание продавца: «Не забудьте купить батарейки к этой игрушке», уже повысит сумму среднего чека на 50 – 100 рублей. Единственная сложность, обязать продавцов говорить эту фразу не получится, только мотивировать, желательно материально
Различные маркетинговые акции. Способ, который также повышает сумму чека. К активным мероприятиям, которые проводят маркетологи, можно отнести:

• различные промо- мероприятия;
• подарок за покупку на определенную сумму.

Пассивные способы повышения среднего чека Наиболее распространенное – выкладка. Примеры, рядом с шампунем выставлены бальзамы и краска для волос. Рядом с микроволновыми печами выставлена посуда для готовки в микроволновке. И таких примеров, масса.

Еще один способ, это шелфтокеры (если мне память не изменяет, именно так они называются). Т.е. рядом с определенной группой товаром клеится информационный лист «Не забудь купить …». Как пример, на стеллаже с автомобильным маслом крепятся несколько табличек «Не забудь купить фильтр».[ad#yandex]

Так же относится к понятию выкладка товара – продублированная выкладка. В наиболее проходных зонах магазина, например у кассы, дублируется мелкий, наиболее ходовой, товар, основное место выкладки которого находится в другом месте. Пример, журналы, губки для обуви у кассы в магазинах АШАН.

Еще один способ – заметная навигация. Покупатель из одного угла магазина должен видеть, что продается в его другом углу. Когда покупатель читает навигационную надпись, в голове срабатывает рефлекс – надо не забыть и, как следствие, идет в другую часть магазина. Одно единственно НО, навигация должна быть заметна и понятна.

В качестве навигации может быть еще аудио- или видео- сопровождение. Например, «В нашем магазине появилась новинка – халаты с перламутровыми пуговицами, обращайтесь к консультантам (или в отделе все для дома)».

В данной статье постарался перечислить наиболее доступные и простые способы увеличение среднего чека. Несомненно, что-то забыл, однако направление задал правильное. В связи с чем, читатель, вопрос к тебе – какие еще известны способы увеличения суммы чека? Пиши в комментариях, думаю, всем будет интересно.