Данная статья, построена на основе интервью известного американского маркетолога Laura Lake (кому будет интересно, в Интернете много информации о ней). Не скажу, что полностью согласен с её мнением, однако что-то поучительное в её словах есть.
Продажа со скидкой – эффективный ли это способ? Несомненно, продажа со скидкой является неплохим маркетинговым способом заполучить покупателей чувствительных к цене. Однако в таком способе привлечения клиентов есть как плюсы, так и минусы.
Начну с минусов:
- компания жертвует маржой;
- необходимы дополнительные вливания денег для продвижения маркетинговой программы «продажа со скидкой»;
- увеличенный товарооборот может вызвать дефицит товара.
Из плюсов:
- увеличение объема продаж и как следствие выручки;
- увеличение среднего чека;
- привлечение новых клиентов;
- улучшение имиджа компании.
Ключевые особенности продажи со скидкой Когда дело доходит до скидок, необходима правильная и сбалансированная рекламная компания. Использовать можно любые виды рекламы, главное это правильный выбор целевой аудитории и место размещения рекламы.
Стоит обратить внимание на продумывание программы продажи со скидкой, её реализацию, отслеживание результата и эффективность. Можно, конечно, привлечь к реализации любой скидочной программе внешних специалистов, но нужно быть уверенным, что их вознаграждение не сильно завышено и соответствует планируемой эффективности.
Эффективные программы скидок должны соотноситься с имеющейся ценностью товара. Продажа со скидкой, как правило, чаще осуществляется с товарами длительного пользования, хотя и с услугами это тоже вполне нормальное явление.
Есть наблюдение, что чем больше скидка, тем выше покупательская способность клиентов. Когда скидка составляет 3-5%, редкий покупатель приложит серьезные усилия для приобретения такого товара. А вот если скидка в 30-50 или даже 90%, то многие готовы даже полгорода проехать, чтобы завладеть таким товаром.
Нужно максимально упростить для клиента процесс осуществления продажи со скидкой. Если для того чтобы получить желаемую скидку, клиенту не нужно собирать огромную гору доказательств, например чеков, или штрих-кодов от упаковок, то это может быть существенным плюсом. В обратном случае, либо это быстро надоест клиенту, либо он почувствует себя обманутым.
Позаботьтесь об адекватности предоставленных скидок. Даже огромная скидка на не нужную вещь, вряд ли увеличит продажи в несколько раз, максимум на 5-10%.
Увеличение размера скидки, увеличивает не только объем продаж, но и скорость опустошения полок. Если остатков не много и лаг поставки существенный или существуют проблемы в снабжении, то товар просто закончится.
Сокращение срока действия программы продажи со скидкой, сократит объемы продаж. Нужно предоставить покупателю время. Это время нужно чтобы собраться с мыслями, выбрать окно в своем расписании, чтобы успеть совершить покупку.
Отличный пример вирусного маркетинга или похороны со скидкой
Как собственно все происходило? Люди, одетые в костюмы смерти (правда довольно забавной и совсем не страшной), раздавали листовки с незамысловатой надписью «Похороны под ключ со скидкой до 73%». При этом наличие умершего, в принципе, не обязательно. Оплату можно произвести при жизни. А еще можно увеличить скидку, приводя (или в данном случае, принося) своих друзей.
Несмотря на всю эту вакханалию – это действительно отличный пример вирусного маркетинга. Постараюсь объяснить почему. Не буду претендовать на верность своего мнения, однако, скорее всего на это все и рассчитано.
Почему я считаю данный пример вирусного маркетинга удачным? Это не просто маркетинговая акция – это действительно вирусный маркетинг и на то есть несколько причин:
- Необычно, нестандартно, креативно. Об этом непременно будут говорить.
- Есть интересна идея.
- Вакханалия – именно поэтому цепляет внимание.
- Это стало новостью №1 на центральном канале и как следствие это видели все, ну или почти все.
- Так эта новость прошла на центральном канале, событие получило широкую огласку среди новостных лент, блогеров и в социальных сетях.
- Неоднозначная реакция публики. Кто скажет: идиоты. А кто-то добавит: но красавцы же.
- Практически полное отсутствие потерь, связанных с существенной скидкой. Большую скидку можно получить при оплате от 3 похорон, а такое вряд ли случится. А затраты на проведение самой акции тоже небольшие (два костюма, 1000 листовок).
Данные продаж этой компании мне не известны, но думаю ожидать всплеска, причем огромного, вполне стоит. Даже среди опрошенных людей, кто получил эту листовку, были заинтересовавшиеся. А сколько таких еще будет? Значит, вполне рабочий инструмент.