Время чтения статьи: 22.4 мин.

281

Сегодня постараюсь взглянуть на данную ситуацию со стороны как производителя, продавца, так и потребителя. Будет сложно, но попробую. Если что не так, поправьте меня в комментариях. Розничный бизнес – это конечно прекрасно, но куда бы мы делись «розничные маркетологи» при отсутствии, производителей.

Прежде чем ответить на вопрос как продавать больше, маркетолог завода производителя должен понять кто наш покупатель или клиент. Первое, что приходит на ум – это розничный магазин, мелко-крупно оптовая компания и т.д. и т.п. Ответ то вроде бы и правильный, по своей сути именно данный перечень компаний платят нам и забирают товар. Однако при получении такого ответа, стоит очень сильно задуматься, правильно ли я понимаю суть комплекса маркетинга.

Да все эти компании есть, и они действительно платят, но розница, мелкий или крупный опт – это всего лишь посредники. Именно посредники, основной покупатель компании-производителя – это конечный потребитель. И если у конечного потребителя возникнет желание приобрести, то тогда любые преграды ему не помеха. В данной статье я постараюсь взглянуть на покупку даже не со стороны маркетолога, а со стороны обычного потребителя. По мне так это идеальный способ понять, как продавать больше. Стать потребителем своего товара — вот главная обязанность любого маркетолога.


Как продавать больше? Взгляд потребителя.


Во-первых, это товар. А точнее его качество. Любой здравомыслящий покупатель «поделится деньгами» с производителем, если товар действительно хороший. Конечно, можно реализовывать и китайское говно нечто, называя его отменным товаром. Впаривать можно все что угодно. Но покупателя, же не обманешь, наелся он уже этим китайским ширпотребом. Не получает уже никакого удовольствия от совершенной покупки. Могу предположить вопрос – «но покупает же». Да покупает, но совсем не, потому что товар нравится, а потому что денег мало, и потому что дешево.

Так вот если дать клиенту действительно качественный и хороший товар, да и еще и по нормальной цене без 100-200 а, то и 1000% накрутки – его с руками оторвут и еще попросят.

Второй фактор, который позволит покупать больше, является бренд. Бренд, торговая марка, имя – можно называть как угодно. Это имя должно быть известно. У него должны быть положительная история и хоть какие-нибудь отзывы.

Другими словами, для того чтобы я, как потребитель купил, а производитель, как следствие, продал больше – мне нужно иметь сформировавшуюся историю данного товара. Именно поэтому, так сложно продавать новинки. Именно поэтому, неохотно покупаются малоизвестные товары. Вокруг товара должна быть история.

Третий фактор, позволяющий продавать больше – необходимо сделать товар заметным. Я как потребитель не желаю прикладывать усилия, чтобы купить то, что мне нужно. Мне должно быть удобно. Удобно найти. Удобно выбрать из всего многообразия товаров. Удобно оформить покупку.

Вот в принципе и все. Что не учел? Цену, скажут многие. Возможно, однако, мое мнение, если товар хорош и нужен, если вокруг него история положительная, и с покупкой сложностей не возникло – цена не имеет значение. Да хотелось бы подешевле, но… это только в Китае с соответствующим качеством. В общем, и рыбку съесть и удовольствие получить не получится.

Еще о рекламе не сказал ни слова. Здесь тоже мое мнение, какой бы вид рекламы не использовался, однако лучше истории и «сарафанного радио» ничего пока не придумано. Много рекламы только надоедает быстрее. Согласен, что она работает и порой даже отменно, но при желании можно и без неё обойтись.

Как продавать больше? Взгляд маркетолога.
Теперь пройдусь по этим же пунктам, но только с другой точки зрения, как маркетолог. Что было первым? Товар. Здесь все просто – сначала определяем, что может быть полезным клиенту. Как? Да как угодно, хоть посредством опроса. А из того, что получится – выбираем самое лучшее. Можно, конечно же, все решить средствами хорошего маркетинга, и даже плохой товар за счет этого продавать, но как говорилось в одном из фильмов – «Это не наш метод».

Еще один способ выбрать хороший товар – это сделать процесс его изготовления, отвечающим самым последним технологиям и стандартам (это больше к заводу-изготовителю). У многих производителей такое иногда встречается, однако почему-то не у наших, а все больше зарубежных. Но я лично верю в светлое будущее, и уверен, что однажды наши внуки смогут решить эти проблемы в этой стране.

Второй пункт – это история. Что мешает нам маркетологам взять конкретный товар и создать вокруг него положительный образ. Начать можно с подробного описания этого товара хотя бы на сайте компании. Нет сайта? Удивили. Так создать его нужно срочно. Второй способ «нарисовать» качественное и полное описание товара – это собственный каталог. Что должно быть в описании? Все характеристики полезные для покупателя, способ применения и возможности комплектации. В общем-то, все что угодно, главное много, но по делу.

Дальше рисуем историю. Пробуем товар в применении и описываем, все как было. Если товар хороший, а мы уже определились, что он хорошим быть должен, то сложности с красивой и интересной историей не возникнет. Где размещать? Вариантов масса. Опять же свой сайт. Форумы тематические, чем не место для размещения полезной информации. Еще полезно газеты выпускать, собственного, так сказать сочинения. Буклеты и каталоги компании тоже неплохое место для размещения интересного текста о товаре.

Третий пункт – это делаем товар заметным. Каким образом? Здесь вариантов масса:

  • Во-первых, это упаковка. Что бы внутри не было, но товар судят по коробке.
  • Второе, упаковка должна быть яркой, выделяющейся, броской и удобной.
  • В точке продаж товар должен быть заметен. Согласен, что лучшее место на полке – это деньги, розница не очень жаждет выставлять все просто так. Однако, деньги эти окупятся троекратно, за счет роста продаж.
  • Доступность и удобство продаж во всевозможных местах (сайт, множество розничных точек и пр., в общем везде).
  • Удобная форма оплаты. Нужно предоставить возможность клиенту выбор в форме оплаты. Если потребуется «обязать для этого продавца»

Вот как-то так. Постарался, опять же кратко, раскрыть основные моменты, отвечающие на основной вопрос маркетологов — как продавать больше. Уверен, что у тебя читатель блога есть что добавить по этому поводу, высказывайся в комментариях – обсудим.


Три совета грандиозного увеличения продаж


Многократное увеличение продаж вполне возможно в любом бизнесе, однако нужно придерживаться определенных «законов клиентоориентирования». Вкратце эти способы увеличения продаж можно описать следующим образом:

  1. Демонстрация профессионализма.
  2. Четкое описание ценности вашего товара.
  3. Доверие нужно заслужить.

Однако это лишь заголовки. Ниже, постараюсь раскрыть суть каждого из них более подробно. Читай, думаю, будет много чего интересного, а главное полезного.

Демонстрация профессионализма.

Данную ошибку продаж мы можем наблюдать постоянно и практически у каждой компании. Люди не станут ничего покупать, пока они не убедятся, что вы действительно профессионал.

Основные признаки непрофессионализма компании, на которые клиенты обращают внимание:

  • адрес электронной почты на бесплатном сервере (mail.ru, yandex.ru и т.д.);
  • бесплатные способы продвижения компании;
  • некачественные рекламные материалы, особенно, самостоятельно сделанные.

Люди непременно заметят такие мелочи и в своей голове сложат определенную картинку в отношении вашей компании. И это картинка не всегда будет в вашу пользу. Ниже привел несколько параллелей, кому будет больше доверия как профессионалу?

  • сайт, наспех сделанный на narod.ru или профессионально созданный со всеми атрибутами юзабилити;
  • стандартный телефон на сайте или номер 8-800 (или форма обратного звонка – «Закажи звонок»);
  • визитка на стандартной бумаге, распечатанная на ч/б принтере или визитка на плотном картоне, изготовленная в типографии.

Вот вроде бы мелочи, однако, сильно подрывают доверие к вам как к профессионалу. Именно поэтому, прежде чем начать задумываться о продвижении компании на рынке, убедитесь, что создаете впечатление профессиональной компании.

Четкое описание ценности вашего товара.

Очень немногие люди будут совершать покупки, если им не понятен смысл вашего предложения. Поэтому, прежде чем убеждать потенциального клиента в покупке, убедитесь, что дали ему полную информацию о товаре (услуге). Для этого можно использовать множество вариантов, вот только некоторые из них:

  • полное техническое описание товара;
  • подробная информация о применяемости;
  • видео-инструкция о способах использования;
  • отзывы имеющихся клиентов.

Изначально, клиент настроен на покупку всегда отрицательно. И основная задача маркетолога создать и преподнести клиенту ценность продаваемого товара.

Доверие нужно заслужить.

Люди не будут покупать у нас, либо рекомендовать нас, если они нам не доверяют. По сути, доверие – это, пожалуй, самый важный элемент маркетинговых взаимоотношений. Есть несколько важных нюансов о доверии, которые нужно помнить:

  • доверие нужно заслужить;
  • и на это потребуется время.

Мы живем в таком мире, в котором доступны множество возможностей. Мы легко можем отправить письмо тысяче пользователей и попросить их купить что-либо. Мы можем распространить сотни листовок и пригласить клиентов в недавно открывшийся магазин. Мы еще много чего можем, но мы не можем нажать на кнопку и получить доверие клиентов. Его необходимо заслужить. Особенно это работает в сегменте Luxury и услугах.

Как же завоевать доверие потенциальных покупателей?
Ниже приведены несколько идей, позволяющих заполучить доверие клиентов. Сознательно, напишу далеко не все. Остальное предлагаю продолжить в комментариях.

Продолжительное ведение блога. Если компания ведет корпоративный блог на протяжении продолжительного времени (год – два и более), клиент прекрасно понимает, что вы в теме.
Естественно если публикации интересны и по делу.

Признавайте свое незнание. Если вы не знаете ответ на вопрос клиента, честно признавайтесь в этом, обещая выяснить ответ. И обязательно исполните это обещание и сообщите об этом клиенту, вопрос задавшему.

Покажите, на что вы способны. Слова словами, но и обещания необходимо исполнять. Благодарный клиент это непременно оценит и воздаст по заслугам.

Делайте чуть больше обещанного. Давайте клиенту чуть больше того за что он заплатил. Всегда. Это может быть бесплатная установка, консультация или еще какой-либо сервис. Это может быть небольшой подарок – да хоть бесплатный пакет при покупке в вашем магазине. Суть не в том, что это будет. Суть в том, что вы это даете бесплатно, и клиент получает от этого пользу.

Вот собственно и все. А в вашей компании маркетинг соответствует этим простым истинам? Удается избегать таких ошибок?


Как увеличить продажи на падающем рынке


Давай сначала разберемся в понятии падающего рынка. А точнее я напишу свое видение. Итак, под падающим рынком я понимаю отрасль в целом, либо отдельную товарную категорию (группу), продажи которой за определенный период ниже, чем за аналогичный период прошлого года.

Другими словами если в выбранный период (минимум месяц, а лучше три) текущего года мы с вами продаем меньше, чем годом ранее, значит все хорошо, идем ко дну. При этом рассматриваются наиболее важные показатели деятельности как отдельно, так и в их совокупности. Я обычно анализирую выручку и прибыль. Даже если мы сильно проседаем по количеству проданного товара в штуках, но при этом растем по прибыли или выручке — все нормально. Значит, покупать стали больше либо дорогих, либо высокомаржинальных товаров. В принципе и то и другое нас устраивает. А вот если выручка или прибыль проседает, пора копать.


Как выявить падение рынка (товарной категории)?


Как, и главное когда должно прийти понимание, что замечено падение рынка (отрасли, группы)? Вопрос, когда риторический, чем раньше, тем лучше. А как? Да вы и сами все поймете. Нет, такой ответ никого не устроит. Значит, буду конкретизировать.

Я лично это отслеживаю еженедельно, суммируя продажи от начала текущего года, плюс сравнение с таким же периодом прошлого года. Также считаю отклонение в натуральных и процентных показателях, плюс тренд за месяц и за весь период по месячным точкам. При этом рассматриваются все товарные категории. В принципе, снимать такие показатели можно и ежемесячно, но не реже — не будет времени на реакцию. Да и чаще не советую — не продуктивно.


Как же увеличить продажи на падающем рынке?


Способ первый. Предложение сопутствующего сервиса.

Например, при покупке автозапчастей на сумму от пяти тысяч рублей клиент получает скидку на услуги стороннего автосервиса 15%. И у вас идет увеличение суммы покупки и, как следствие, суммы среднего чека, да и сервис тоже получает новых клиентов.

Способ второй. Быстрая переориентация бизнеса.

Например, огромный холл гостиницы можно переквалифицировать в банкетный зал для проведения корпоративов и различных массовых мероприятий

Способ третий. Расширение целевой аудитории компании.

Например, за счет нового смежного ассортимента, можно привлечь внимание другой группы покупателей. Как вариант, ассортимент охотничьего магазина можно расширить товарами для рыбалки или спорта.

Способ четвертый. Масштабное сокращение непродающегося ассортимента.

Вообще не продающийся долгое время товар необходимо выводить из ассортимента, а в сложные времена, тем более. Роста продаж от этого не предвидится точно, а вот увеличение прибыли компании это запросто (естественно, если возможно вернуть, или хотя бы обменять, неликвид). А вообще анализ товарной группы с целью выявления неликвидного ассортимента крайне желательно делать хотя бы раз в три — шесть месяцев.

Способ пятый. Так называемая стратегия саранчи.

Ее суть заключается в постоянной, но заранее спланированной смене ассортимента на пике наступающего сезона. Зимой санки, летом велосипеды, весной дачные принадлежности, осенью зонты и резиновые сапоги. При правильном подходе этот способ увеличения продаж компании вполне неплохо себя зарекомендовал.

Способ шестой. Краткосрочное стимулирование сбыта.

Стимулирование покупателей осуществляется какой-либо маркетинговой акцией или дополнительной скидкой. Если данные мероприятия проводить в постоянном, а не однократном режиме, стабильный рост продаж наблюдается уже после третьей акции.

Способ седьмой. Выявить действительные причины падения.

Иногда бывает такое, что товарная категория упала, только по той причине, что менеджер закупки не заказал несколько ходовых позиций. Или неудачная выкладка товара в торговом зале. Или сайт компании был неделю недоступен по причине поломок на сервере. Или еще десяток другой внешних причин. Или вообще все это в совокупности снизили показатели продаж. Естественно, все выявленные в результате ошибки необходимо исправить в кратчайшие сроки.

Вот как-то так.


3 подсказки, улучшающие продажи в компании


Не буду долго, разглагольствовать, а сразу с места в карьер. Статейка будет небольшая, однако, надеюсь, очень полезная. Хотя, конечно, решать не мне. Если польза будет – не забывайте ставить лайки в конце статьи и делитесь информацией.

Подсказка первая – вся сила в сообщении. Не важно, насколько хорош ваш товар или услуга компании, он будет продаваться гораздо лучше, если подкреплен убедительным сообщением. Люди должны читать ваше сообщение и чувствовать в себе вдохновенными для принятия решения о покупки, звонке в компанию или посещения магазина.

Необходимо учиться писать рекламные материалы самостоятельно или с помощью профессионалов — копирайтеров. Не стоит копировать другие компании, найдите свой стиль и пусть он будет неповторимым. Что должно быть в подобных сообщениях, публиковал в статье о секретной формуле привлечения клиентов.

Подсказка вторая – во главе угла должна быть целевая аудитория. Множество маркетинговых коммуникаций заканчиваются неудачей только по причине неправильного выбора целевой аудитории. Изучайте своих клиентов и подумайте об удовлетворении их целей. Стройте свою базу клиентов. Не стоит покупать такой список на стороне (такие сторонние списки малоэффективны, как показывает практика). Есть масса книг и публикаций на тему создания базы клиентов и подписчиков – почитайте, потраченное время окупится многократно.

Подсказка третья – точно просчитайте время продажи. Я не говорю о количестве времени, которое тратится на процесс продажи, например, время на обсуждение деталей контракта. Я говорю о том, что ваше сообщение должно быть подано вовремя.

Приведу небольшой пример. Во многих розничных магазинах выручка в первой половине месяца существенно ниже последних двух недель. А все почему? Да просто после 15-го числа у большей части сотрудников зарплата, которая быстро заканчивается к началу следующего месяца. Банально? А ведь так оно и есть. Изучайте свой рынок и стремитесь понять, когда клиенты готовы покупать и предложите ваш товар в нужное время. Фразу: «Хороша ложка к обеду» — придумал не я.


10 способов увеличения объема продаж на B2B рынке


Как написал маркетолог Coca-Cola Займан Серджио в своей книге «Конец маркетинга, каким мы его знаем»:

Единственное назначение маркетинга состоит в том, чтобы большее число людей покупало больше продукции, делало это чаще и тем самым приносило больше денег. В противном случае он не стоит того, чтобы потратить на него хоть один цент, пфенниг или песо. Если ваш маркетинг не побуждает потребителей идти к кассе с кошельками в руках, чтобы купить рекламируемый вами товар, – не занимайтесь им.

Кризис кризисом, но согласись, иногда в причинах падения продаж виновна сама компания, а точнее штат ее сотрудников, начиная от охранника и заканчивая директором. О том, как постараться больше продавать в кризис, я уже писал. И в данной статье речь шла о воздействии на внешние атрибуты. Сегодня же напишу о внутренней перестройке компании, которая способна существенно увеличить объем продаж.

9 способов увеличения объема продаж

Данные способы позаимствованы в книге с одноименным названием Алексея Кобелева и Андрея Меркулова. Саму книгу выложил в группе ВКонтакте – присоединяйся и читай, здесь же лишь перечислю их и добавлю свои мысли, так как все-таки трехлетний опыт продаж на B2B рынке, позволяет внести свои пять копеек.

  1. Пересмотрите организационную структуру коммерческой службы (разделите продажников на две структуры (отдел по привлечению новых клиентов и отдел по сопровождению имеющихся)).
  2. Скорректируйте систему мотивации продавцов (процент от продаж – это хорошо, но KPI, который зависит от количества звонков, встреч, конверсии, среднего чека гораздо лучше).
  3. Установите план продаж. Как это сделать, читайте в самой книге.
  4. Обеспечьте знание продукта. Зачастую продавцы досконально не знают то, что они продают. На основные вопросы они ответить могут, а вот разобрать до винтика, а потом еще собрать правильно, не получается. А ведь клиенты разные вопросы задают, и они далеко не всегда простые.
  5. Формируйте «книгу продаж» отдела или компании в целом. В ней должны быть инструкции, истории, принципы работы с возражениями, ответы на задаваемые вопросы, шаблоны отчетом – в общем, все то, что позволит упростить процесс продаж.
  6. Обеспечьте обратную связь с клиентом. Спрашивайте, что нужно от вас, чтобы клиент покупал больше. Проводите анкетирование, опросы, получайте отзывы.
  7. Запустите программу «холодного обзвона». Холодные звонки это действительно сильный способ увеличить объем продаж. Но для этого нужен особый подход, профессиональный. Учитесь, и результат не заставит долго себя ждать.
  8. Создайте структуру процесса проведения переговоров. По сути это шаблон, какие вопросы задать, что нужно узнать, чем интересуется. И используйте этот инструмент всегда и каждым менеджером по продажам.
  9. Проверьте, чем занимаются ваши продавцы. Хронометраж или видеокамера – лучшие способы понять, что основная масса продавцов в основном — бездельничает, а не увеличивает объемы продаж вашей компании.

Вот собственно все способы, которые были перечислены в книге. Я лично от себя добавлю еще один ключевой момент уже из области маркетинга. Если вышеперечисленные способы – это больше вотчина коммерческого директора и лишь отчасти маркетолога, то последний пункт это наша с вами, господа маркетологи, прямая зона ответственности.

Десятый способ увеличения объема продаж
Проверьте и исправьте все точки взаимодействия с клиентом. На страницах блога я не однократно упоминал, что нужно проверить работоспособность всех каналов взаимодействия с покупателем:

  • правильно ли работает сайт;
  • корректен ли телефон;
  • как клиент может с вами связаться иным способом;
  • настроен ли автоответчик;
  • есть ли номер 8-800 (это вообще шикарная штука);
  • как быстро вы отвечаете на запросы и отвечаете ли вы вообще;
  • как вы пишите письма;
  • подписи, договора, приветствие на входе (если вежливо здороваются с генеральным директором, не факт, что такое же отношение и к клиенту);
  • удобно ли с вами работать.

Этот список можно продолжать до бесконечности. Таких точек взаимодействия десятки, а может и сотни. Не нужно забывать о них. Их нужно улучшать, исправлять, внедрять. И вот это, как раз наша с вами задача. На этом закончу, предлагаю обсудить данную тему в комментариях. А пока – успешного нам всем маркетинга.


Сезон распродаж


А собственно, что скрыто за этим словосочетанием «СЕЗОН РАСПРОДАЖ»? Выгодно ли это клиенту и компании? Будем разбираться.

Сущность распродажи
В целом под распродажей понимается продажа товаров по сильно сниженной цене, с целью ликвидации остатков склада для завоза нового ассортимента. Также, иногда так случается, что сезон распродаж наступает при закрытии магазина. Иногда снижение цены может доходить до чистой себестоимости товаров.
По сути, юридически понятие распродажа регламентируется всего лишь двумя законами, и то лишь косвенно – «Закон о защите прав потребителей» и «Закон о рекламе». Чего-то толкового по данному вопросу в них нет, но как говорится на безрыбье и рак щука.

Какие выгоды сулит сезон распродаж компании:

  • высвобождение склада от залежавшихся остатков;
  • увеличение продаж распродаваемой группы товаров;
  • возврат средств затраченных на закупку товаров;
  • увеличение покупательского трафика в сезон распродаж дает возможность компании реализовывать другие товары за счет данного потока;
  • проверка персонала компании работе в авральном режиме.

Понятно, что выгода для компании вполне очевидна. И даже, несмотря на затраченные средства, например на какой-либо вид рекламы, прибыли будут несравнимо выше.

Есть ли выгода в сезон распродаж для клиента?

  • зачастую, прежде чем снизить цену, продавец её изначально поднимает;
  • снижение цены редко соответствует заявленным в рекламе или оно минимально, скажем 3-5%, скидка 90% бывает очень редко;
  • распродажа, порой задумывается для того чтобы просто «слить» остатки, которые залежались на складе;
  • все направлено на принцип купи сейчас, потом будет все иначе. А потом все действительно будет иначе: товар станет не нужным, или придет в полную негодность, или банально выйдет из моды.


Не буду скрывать, что иногда встречаются действительно выгодные предложения и, обмана почти нет. Но эти случаи так редки, что невольно понимаешь – все обман. Однако судя потому, что распродажи практикуются с давних времен и постоянно пользовались популярностью у маркетологов, скорее всего это вряд ли прекратиться. И как следствие, маркетологи еще долго будут использовать этот способ продвижения товара на рынке.


Маркетинговая составляющая сезона распродаж


Естественно, любые акции и действия, которые направленные на массовые продажи – это уже применение комплекса маркетинга на практике. Однако как этот процесс выгляди изнутри?

В идеале, минимум месяца за два, за три менеджер отдела маркетинга начинает продумывать план распродажи, конечно если это не экстренный случай при полной ликвидации магазина. На данном этапе, пока сам сезон распродаж находится еще лишь в зачаточном состоянии в голове маркетолога или директора, необходимо согласовать несколько основных моментов:

  1. Выбор товарной группы или категории. Проводим анализ товарной группы на предмет наличия остатков, поставок, конкурентоспособности цены. Стоит отметить, что анализ цен в сравнении с конкурентами, за неделю до начала распродажи желательно провести еще раз.
  2. Согласование сроков начала мероприятия. Сроки согласовываются с менеджером отдела снабжения. Помимо сроков согласовывается цена и пожелания поставщиков (если таковые будут). К примеру, одобрение на проведение любой акции касающейся снижения цены дилерами, дает завод-производитель. Не раньше и не ниже.
  3. Разработка формата и вида рекламных материалов. Маркетолог, совместно с дизайнером согласовывает вид и макет POS материалов, просчитывается количество, а также затраты на них. Какие виды рекламы и POS материалов можно использовать? Все зависит от выделенного бюджета:

Ограниченный бюджет:

  • Листовки – обычно распространяются по близлежащим районам;
  • Реклама на подъездах;
  • СМС оповещение собственных клиентов компании (конечно, если есть актуальная база клиентов);
  • Статья в печатных СМИ местного формата;
  • Информация на сайте компании.

Неограниченный бюджет:

  • Все вышеперечисленное, единственно в большем объеме, для большего охвата целевой аудитории;
  • Реклама на ТВ и радио;
  • Широкая рекламная компания в сети Интернет.

Естественно нет никакой необходимости использовать абсолютно все способы рекламы запуска сезона распродаж. Все зависит от целевой аудитории, ассортимента и формата магазина, и, конечно же, от запланированного бюджета.
Последней маркетинговой составляющей сезона распродаж является процесс согласования со всеми заинтересованными службами.
Вот как-то так проходит сезон распродаж в некоторых российских розничных компаниях.


Последние приготовления перед праздниками, обеспечивающие существенный рост продаж


Что самое интересное, вопрос как увеличить продажи, по-моему, можно услышать практически от любого заинтересованного представителя компании. И зачастую, ответ только один, и это далеко не изобретение велосипеда. Обрати внимание на клиента. ВСЕ! Большего не требуется. Но почему-то забывают об этом многие. В связи с чем, думаю, не лишним будет еще раз об этом упомянуть.

Вернемся к предпраздничной суете, хотя рекомендации, написанные ниже вполне применимы и в обычных буднях. Готовы ли вы, ваш сайт, персонал компании и все сопутствующие службы, чтобы дать возможность «обезумевшим» клиентам получить наслаждение от шопинга? Надеюсь ответ «да», ведь это того стоит. Если же ответ «нет» (даже если и «да» все равно проверить не помешает) обрати внимание на некоторые моменты, которые оставят клиента довольным. А довольный клиент, как известно, — это неоднократно вернувшийся клиент

Оптимизация списков контактов
По данным многих исследовательских компаний электронное письмо является одним из самых популярных источником информации о предложении товара. То, что клиент получил информацию о предстоящей маркетинговой акции или распродаже, для него это факт. О закулисной игре и о подготовительном процессе он и знать не знает (если, конечно, не в теме). Для маркетолога это кропотливый труд:

  • нужно проверить актуальность базы контактов;
  • изучить историю покупок клиента, чтобы сделать актуальное предложение;
  • отформатировать сообщение с технической точки зрения (чтобы читалось на любых устройствах);
  • обеспечить копирайтинг на высшем уровне, чтобы послание продавало.

Для первых трех пунктов необходима техническая составляющая (даже база контактов с историей покупок, созданная в Excel, в сотни раз лучше, чем ее полное отсутствие). Тем более для этих целей есть множество облачных сервисов, половина из которых бесплатны (как-нибудь напишу об этом статью, не пропусти). Для последнего пункта: не умеешь сам – найми фрилансеров, которые за сравнительно небольшие деньги сделают все, что захочешь, и даже больше.

Оптимизация послепродажного сообщения. Если клиент совершил покупку – это еще не значит, что про него можно забыть. Как раз этого делать категорически нельзя. А что можно? А можно, нет даже нужно, следующее:

  • поблагодарить за покупку и поинтересоваться, не возникли ли проблемы при первом использовании;
  • предложить скидку на следующую покупку;
  • предложить сопутствующий ассортимент, который непременно ему потребуется;
  • раскрыть или напомнить о тех дополнительных сервисах, которыми он может воспользоваться.

Естественно, все эти моменты должны быть сделаны в момент покупки. Однако истории бывают разные. Продавец мог просто забыть предложить все это или он не замотивирован увеличивать сумму среднего чека. В любом случае эта памятка-напоминание лишней не будет. Дайте понять клиенту, что вы гостеприимный хозяин и не только вкусно накормили, но и поинтересовались, как он добрался. У вас же есть база контактов клиента, полученная при покупке? Так воспользуйтесь ей.

Обеспечение безопасности данных клиентов.
Мы живем в страшном мире. Кругом воруют и обманывают. Клиенты живут в этих же реалиях. Так дайте понять клиенту, что ему нечего бояться:

  • что используется самая надежная платежная система мира;
  • что все полученные вами данные о клиенте, вы никогда не продадите сторонним фирмам;
  • что ваши серверы защищает и охраняет сам Касперский, лично и круглосуточно.;

И пусть не все из этого относится к вашей организации, клиент этого не знает. Естественно, если у вас все плохо с безопасностью, не стоит говорить об этом клиенту – это нужно просто исправлять и выводить, хотя бы на средний уровень. Просто задача дать понять клиенту, что он и предоставляемые им данные под надежной защитой.

Упрощение оплаты. Один единственный вопрос. Сколькими способами оплаты клиент может воспользоваться, покупая у вас? Одним. Вы близки к краху. Сейчас у клиента есть масса возможностей. Если вы не готовы их предоставить – конкуренты, только спасибо скажут. Перечислять все возможные способы оплаты не буду – они известны (если нужно напиши в комментариях, приведу максимально полный список).

Информационное обеспечение клиента.
Помимо того, что клиент думает о безопасности, он еще и просто паникер. Предоставьте ему полную информацию. По большей части, клиенту важно и интересно знать следующее:

  • Где его товар?
  • А доставят ли вовремя?
  • А не сломают (разобьют, покалечат, испортят) по дороге?
  • А может ли он расплатиться на месте?
  • А может ли за него товар получить кто-то другой?
  • Куда звонить если что-то пойдет не так?

Обычно для этой цели используют страницу сайта или памятку продавца под названием «Часто задаваемые вопросы (FAQ)». Когда последний раз обновлял там информацию? Задумался? Проверь, актуальна ли она.

Как вариант, это может быть телефон службы поддержки или «горячая линия». Все ли работает? Тестировал давно? Пора.

Ловим несостоявшегося покупателя.
Как часто такое бывает, что в момент оформления заказа на сайте мы случайно закрываем вкладку? Ведь нажать на крестик справа вверху так легко. Что происходит потом (после десятиминутных проклятий в адрес своей криворукости)? Правильно, судорожное вспоминание сайта, где делался заказ. Потом мы начинаем искать требуемый нам товар. Потом, как всегда, заканчивается интернет-трафик или приходит начальник и, плюнув на все мы откладываем покупку в долгий ящик. Но ничего бы этого не было, если в момент закрытия корзины (именно корзины, а не любой страницы сайта) всплывало бы окошко со словами: «Вы уже уходите? Как жаль, что мы не смогли удовлетворить ваши запросы, но может то, что нужно есть в нашем секретном разделе». И три варианта «Да, я ухожу», «Нет, остаться, где был», «Нет, полазить по сайту еще немного». Это же не сложно.

Еще вариант поймать потеряшку – отправить письмо с простым текстом: «Вы оформляли заказ, но не нажали кнопку КУПИТЬ. Может, посмотрите еще раз?»

Так же отменный способ – ретаргетинг. Зашел на сайт, но ничего не купил – наш бренд будет преследовать тебя везде. И действительно, куда не посмотри, везде мы. И не нужно думать, что это стоит миллионы и нужно выкупать рекламы во всех всевозможных местах. НЕТ. Нужно только ухватиться за хвост куки или IP-адрес и преследовать именно этого не доделавшего свои дела клиента.

А выдержите ли нагрузку?
Это последний момент, который стоит понять в преддверии праздничного роста продаж. Любая подготовка может быть сведена на нет, если в самый ответственный момент:

  • рухнет сервер, не выдержав нагрузки;
  • не будет кассиров, способных быстро рассчитать толпу;
  • консультанты, которые не консультируют, а пьют чай (И пусть весь мир подождет);
  • оборзевшая охрана, просто не пустит покупателей.


И таких «если» может быть много. Стоит подумать об этом. Готова ли к нагрузкам ваша компания?

Реализация этих банальных рекомендаций позволит реально творить чудеса и забыть, наконец, об этом вопросе: «как обеспечить рост продаж?» Все банально. Все просто. Многое бесплатно, но не значит, что не ценно. Читатель, какие пункты не реализованы в твоей компании? Только честно. Пиши в комментариях. У меня на блоге, как минимум половина. Однако, я над этим работаю. Чего и тебе желаю.


Ключевые ошибки продаж


На запуск продаж в компании тратятся определенные ресурсы, как минимум, время и деньги. Но все мы прекрасно понимаем, что все эти моменты компенсируются в случае хороших продаж. Дабы продажи действительно были хорошими нужно избежать наиболее распространенных ошибок.


Ключевые ошибки продаж


Первая ошибка продаж. Не исследуются перспективы компании. Перед запуском продаж в компании необходимо знать, чего мы собственно ожидаем. Компания-покупатель исследуется на предмет выявления потребностей, её возможностей и прочих моментов. Чем больше мы знаем о клиенте, еще до факта продажи, тем выше наши шансы эту самую продажу осуществить.

Вторая ошибка. Не исследуются наши конкуренты. Несомненно, наша компания не единственная, кто работает на этом рынке. И естественно, наши конкуренты, также хотят продавать больше. Следовательно, для того чтобы продавать больше, необходимо знать не только ассортимент конкурентов, но и его соотношение с нами. В идеале должен быть продуман способ быть лучше конкурентов.

Третья ошибка. Отсутствие сильного предложения. Если у компании слабое предложение на рынке, ей грозит крах. О составлении сильных предложений публикации будут немногим позднее, так что не пропустите.

Четвертая ошибка продаж. Фиксирование всех этапов. Все переговоры, все запросы клиента должны фиксироваться и вноситься в единый список по данной компании. Зачем? Чтобы при следующем контакте был предметный разговор, направленный непосредственно на продажу, а не на очередное выяснение потребностей.

Пятая ошибка. Отсутствие правильных целей. Обычно продажа осуществляется с целью получить прибыль, но выставленная планка должна быть адекватна. Если мы ее сильно завысим, то есть вариант разочароваться в начинании. А если же планка будет сильно занижена, то будет отсутствовать мотивация, да и денег мы получим меньше. Как установить правильную планку продаж? Взять за основу продажи прошлого периода прибавив небольшой процент (в зависимости от общих ожиданий рынка).

Вот, вроде бы банальные вещи озвучены выше, однако их соблюдение, позволит избежать ошибок в продаж и существенно их увеличить. А на этом все. И хорошего нам маркетинга.


Оставить комментарий



Интересные статьи