Время чтения статьи: 22.4 мин.

230

Пять основных составляющих маркетинга.


Здравствуй, читатель. Есть предположение, что статья, которую читаешь, будет полезна и в ней найдутся ответы на возникшие вопросы.Речь сегодня пойдет о ключевом вопросе – основные составляющие маркетинга. Что из чего состоит, основные моменты и понятия маркетинга. В основной теории, составляющие маркетинга, выглядят несколько иначе, в данной статье я приведу свою личную интерпретацию.

Пять основных составляющих маркетинга. Анализ данных. По сути, не имеет значение, какие конкретно данные и параметры мы анализируем. Это могут быть как собственные показатели деятельности, например выручка, прибыль, товарооборот.

Так же могут анализироваться данные полученные извне, к таким источникам можно отнести Интернет, СМИ, различные внешние базы данных.

Стоит отметить, что анализ данных должен занимать довольно большую долю времени в обязанностях маркетолога. Для этого есть одна элементарная причина: только на логичном и грамотном анализе можно выстроить четкое понимание, как и куда развиваться дальше, какие задачи решать в первую очередь, а какие можно немного отложить. Да и любое основание, хоть выбранной стратегии, хоть вообще любого действия, будет гораздо проще, используя данные, полученные в ходе детально анализа.

Работа с клиентами, является второй основной составляющей маркетинга. Под работой с клиентами, мною подразумеваются не продажи и как таковое общение, хотя и не без этого. В рамках данного раздела, я имею в виду удовлетворение потребностей, а также желаний клиента.

Клиенту необходимо быстро разобраться, где ему купить необходимый товар – пожалуйста, грамотная навигация в торговом зале, а также на сайте компании должны этому только способствовать, но не затруднять.

Клиенту потребовалась консультация – грамотная расстановка консультантов в наиболее просматриваемых зонах торгового зала. Если клиент самостоятельно хочет сделать выбор, так зона ответственности маркетинга — это логичная и понятная выкладка товаров в торговом зале, предоставление наиболее полного описания в буклетах и каталогах компании.

Захотелось клиенту оставить свое мнение, естественно нам крайне желательно, чтобы он его оставил, то все ему в помощь – составленная анкета, стойка с предложениями и размещенная на видном месте книга жалоб.

Другими словами, в моем понимании, работа с клиентом как одна из основных составляющих маркетинга – это проведение всего комплекса мероприятий от создания первого (желательного хорошего) впечатления, до радости от новой, только что приобретенной покупки.

Бизнес процессы – это, пожалуй, одна из сложнейших основных составляющих маркетинга. Эти процессы не заметны со стороны и скрыты от взгляда клиента. Для этого нужно пройти за кулисы компании.

К этому блоку относится логистика, работа склада, нужно чтобы весь товар, подготовленный к продаже, вовремя попал в руки квалифицированных продавцов и предстал перед клиентом, так сказать, во всей своей красе.

Здесь и работа с ассортиментом и менеджерами по закупкам, чтобы они шли в правильном направлении. Формирование ассортимента товаров, представленных в точке продаж, его постоянное обновление и желательно, наличие

Также в этом блоке и работа с программистами, кто как ни они смогут создать необходимый нам отчет, чтобы анализ был проще и удобнее. Да, да все эти моменты регулирует и решает маркетолог, а с другой стороны кому же еще все это взваливать на себя. В общем к работе маркетолога относится все, что скрыто от клиента, но позволяет нам раз от раза продавать больше.

Ассортимент – очередная основная составляющая маркетинга. Тут вообще, думаю, все понятно. Разработка, составление и внедрение ассортиментной матрицы. Как уже было сказано ранее – это помощь категорийным менеджерам в определении направления развития, в поиске новых тем для развития ассортимента, предоставление аналитических отчетов для принятия грамотных и обоснованных решений по ротации ассортимента компании. Это в общем понимании, более детально по ассортиментной политике буду описывать на других страницах блога.

Конкуренты. Эту составляющую маркетинга можно обозначить именно так всего, одним словом. Вроде бы и сразу стало все понятно. Нет? Тогда чуть подробнее. Под конкурентами, как составляющей маркетинга, я подразумевая постоянный их мониторинг и анализ.

В современных рыночных условиях практически везде конкуренты и для того, чтобы наш бизнес приносил денег и был прибыльным – конкурентов нужно знать, как говорится, в лицо, нужно уметь их предугадывать и стараться понимать. Другими словами нужно держать «руку на пульсе» конкурентском, естественно. А иначе, зазеваешься, и сожрут с потрохами. В связи с этим, нам маркетологам просто необходимо знать конкурентов – их цены, новости, преимущества. Однако здесь есть и плюсы, как минимум два:

  • Во-первых, для текущей компании, где работаешь, это как-никак анализ рыночной ситуации в целом;
  • Во-вторых, но так мы становимся значительно полезнее для наших конкурентов, в случае смены работы.

Естественно все перечисленные основные составляющие маркетинга очень большие, однако — это основа основ и повод для последующего описания. Конечно же, не все приведенные мною составляющие маркетинга, являются единоличной вотчиной маркетолога. Некоторые моменты мы можем делегировать на других сотрудников компании. Однако знать эти моменты, любой хороший маркетер, просто обязан, на то он и хороший.

Единственный момент, который мною здесь не расписан – это реклама. Постараюсь объяснить, почему. Реклама, как таковая – это составляющая маркетинга, несомненно, но не основная. Много компаний прекрасно могут обойтись и без рекламы. Лучшая реклама – это довольный клиент, а вот сделать его довольным – это как раз задача маркетинга в целом и маркетолога в частности.


Как делать хороший маркетинг?


Мне кажется, причина для всего этого одна – если маркетинг не развивается, значит, он просто загибается. Даже когда мы используем новые, все более эффективные методы, российский маркетинг все равно находится в неком зачаточном состоянии. Вывод только один – чтобы добиться задуманных результатов, нужно делать хороший маркетинг.

Как я уже писал ранее, чтобы маркетинг мог развиваться, мы маркетологи должны внимательно слушать, а самое главное слышать клиентов компании. А опираясь на то, что мы услышали делать хороший маркетинг, используя все новые и экстравагантные способы.

4 способа, как делать хороший маркетинг Первое, что нужно – это исследовать и понимать клиента. В результате должны быть получены ответы на следующие вопросы:

  • Кто он наш клиент?
  • Сколько денег клиент готов потратить, дабы удовлетворить свои потребности?
  • Собственно, а о каких потребностях идет речь?
  • Что необходимо сделать, чтобы клиенту стало у нас удобно?

Все это вполне реально осуществить. Можно клиента просто об этом спросить. Можно понаблюдать за отношением клиента к происходящим изменениям. Однако в первую очередь, нужно стать клиентом самого себя, т.е. своей компании.

Второе. Необходимо учиться у своих клиентов. Мир меняется, клиенты тоже меняются – они становятся умнее. К примеру, если раньше, только за счет элементарной скидки, можно было создать очередь у двери нашей компании, сегодня этого уже недостаточно. Сегодня, когда наш рынок заполнен недорогими китайскими товарами, клиент уже не так сильно обращает внимание на цену, сейчас клиенту больше интересно качество, сервис и элементарное понимание. Эра распродаж и скидок заканчивается. Начинается нечто другое.

В рамках данного момента хотелось бы привести фрагмент интервью с управляющим директором AMF, Станиславом Мишуткиным. При этом стоит отметить, что данная компания является одной из крупнейших в своей отрасли и очень давно на рынке.

Корр. Как у вас налажен процесс общения с клиентом?

СМ. По уровню сервиса мы являемся одной из лучших компаний в России. Это отражается во всем: в удобстве сайта, возможности ассортиментного выбора, профессиональной поддержке менеджерами по продажам, доставке и послепродажном сопровождении. Когда клиенты звонят нам в Call Centr, то в ответ они слышат личное приветствие. Менеджер, видя последние действия клиента, переходит к конкретному обсуждению заказа. Он уже примерно представляет, что может понадобиться тому или иному заказчику, поэтому время не расходуется зря. Мы строго следим за уровнем квалификации наших менеджеров. Все менеджеры работают уже более 5 лет и профессионально помогают подобрать из нашего ассортимента то, что подходит клиенту в данном случае больше всего. Бывают редкие исключительные случаи, что по нашей вине что-то было выполнено не в ожидаемых стандартах. Такие случаи мы тщательно анализируем и независимо по чьей вине это случилось, приносим извинения. Обычно делается передоставка, и клиенту начисляются извинительные бонусы или преподносится подарок. Компания работает на рынке более 17 лет и за время работы у нас сформировалась огромная база клиентов – более 150 тыс. человек. Для постоянных клиентов существует программа лояльности с персональным счетом. Также есть группа персональных менеджеров, которые обслуживают VIP-клиентов. В ближайшем будущем мы планируем расширить функционал наших менеджеров. Для постоянных клиентов мы предложим бесплатное круглосуточное информационное сопровождение. Поскольку менеджеры имеют постоянный скоростной доступ в интернет, то по поручению клиента они могут найти информацию, которая ему срочно потребовалась, например, в дороге. Уже сейчас мы ведем личные поздравительные календари клиентов и по согласованию с ними напоминаем о важных датах, информируем о наших последних новинках, помогаем составить текст поздравления и подобрать букет в подарок.

Данный фрагмент интервью заимствован со страниц журнала «Секрет Фирмы» за март 2013г.

Третье. Нужно дать понять всем сотрудникам компании, что такое клиентоориентированность. Должность сотрудника, в принципе, не важна: продавец, охранник, кассир – все должны понимать, что нужно делать, при этом зная как это делать и самое главное, зачем. Причем все должно быть с улыбкой и радостью. Естественно, каждый занимается своим делом, однако на благо общей радости.

Четвертое. Нужны инвестиции в свой персонал. Вкладывайте в своих сотрудников и, видя это, они отдадут троекратно. Причем, говоря о вложениях, я не имею в виду, только материальную составляющую, инвестиции должны быть, в том числе и моральные. Проявите заботу о сотрудниках, и результат не заставит себя ждать.

Пятое. Необходимо создание общих ценностей и общей культуры внутри самой компании. При этом клиенты также должны ощущать себя некой частью этой культуры. Тогда речь уже не будет идти о лояльности, тогда можно смело говорить о преданности.

Да, возможно это похоже на идеальную картину, однако – это признак хорошего маркетинга в компании. И этого можно добиться – необходимо только идти к поставленной цели. А когда это удастся, покупатель будет восхищаться деятельностью вашей компании и действительно полюбит вас.


Десять заповедей маркетинга


Существуют ли в маркетинге заповеди, нарушение которых карается попаданием в немилость единственного судьи для компании — клиента? Вполне возможно. Постараемся в этом разобраться.

Компания должна понимать действительную реальность.

Единственная реальность, которую должен понимать каждый маркетолог и руководитель — это какую картинку рисует сознание клиента в отношении вашей компании. Это представление формируется постепенно, но довольно прочно оседает в недрах сознания клиента. Когда это осознание еще только формируется, вы еще можете как-то на это влиять. Однако при окончательно сформировавшемся мнении, что-то менять уже поздно. И любые попытки манипулировать клиентом и приведут лишь к еще большим потерям.

Не совершай ошибок.

Все мы прекрасно понимаем, что основная зада маркетинга — это убедить потенциального или существующего клиента, что ваша компания предлагает лучший продукт или услугу. Но по большому счету клиенту уже все равно — покупка совершена у того, кто может быть не самый лучший, но во время и со вкусом предложил то, что нужно рынку. Ошибка именно в подаче. Маркетинг — это лишь изредка, война товаров, в основном — это война восприятия. Не зависимо, от текущих итогов главное помнить, что конкуренты всегда были, есть и будут.

Необходимо знать, что вы продаете.

Как не удивительно это звучит, но практика показывает, что многие продавцы не досконально знают то, что сами же продают. Как малые, так и большие компании, редко тратят свое время на описание собственных продуктов, особенно если это новая категория или новые технологии. Самый удачный маркетинг начинается с мощного объяснения продукта, предлагаемого компанией. Потребителю нужна полная информация, и чем больше скрыто или не досказано, тем хуже это воздействует на положительное принятие решения. И если этой информационной поддержки не может обеспечить компания, покупатель уйдет к конкуренту.

Необходимо понимать, что правды не будет.

Маркетологи заняты исследованием и получением фактов. Они анализируют ситуацию, чтобы убедиться что, правда, на их стороне. Затем они уверенно выходят на «арену битвы», думая, что имеют лучший продукт и в конечном итоге одержат победу. Но это иллюзия. У них нет никакого понимания, как это будет влиять на клиента. Происходит это по одной простой причине — мир меняется очень быстро, а на качественный анализ нужно время. Когда мы думаем, что итоговые данные идеальны — вводная уже изменилась. Все, что существует в мире маркетинга, является восприятием в умах клиентов или перспектив.

Вы не должны ждать идей своих конкурентов.

Потому что не может быть двух одинаковых и при этом работающих идей. Как пример, Volvo имеет упреждающую идею «безопасность», многие компании, в том числе Mercedes и GM пытались внедрить маркетинговые компании на основе безопасности. Тем не менее, никому кроме Volvo не удалось остаться в памяти потребителей как самый безопасный автомобиль. Потому что Volvo была первой. Если идея уже занята, необходимо срочно искать другие варианты и пути решения вопроса. Зацикливаться нельзя — это равносильно краху.

Нельзя быть под впечатлением от собственных успехов.

Успех зачастую ведет к высокомерию, а высокомерие к провалу. Когда компания становится успешной, она становится менее объективной и часто представляют собственные суждения о желаниях рынка. Но это суждение может быть ошибочным. Это самоуверенность крупных и успешных компаний приводит к тому, что малые предприятия ближе к умам и сердцам клиентов. Скорее всего, именно это приводит к быстрому росту малых компаний в последнее десятилетие. Элементарный пример, если любой лидер рынка остановит свою маркетинговую машину, хотя бы на годик-два, он останется далеко позади своих конкурентов. И это одна из причин, почему гиганты рынка тратят колоссальные суммы на свое продвижение и позиционирование. Иначе они просто будут забыты.

Компания не должна быть всем для всех.

Необходимо иметь определенную специализацию. Если вы являетесь всем для всех — это означает, что вы никто ни для кого. В случае исторически сложившихся факторов, когда ассортимент компании просто огромен, все равно должен быть некий сегмент, на который затрачиваются основные усилия.

Компании не могут жить только цифрами.

Зачастую компании находятся в безвыходном положении. С одной стороны необходимо отвечать на вопросы инвесторов о прогнозируемых прибылях в следующем месяце, квартале, годе. С другой стороны достижение этих прогнозов заставляет руководителей компаний забывать основные цели, перегружать персонал и склад и приводит в итоге к неверным решениям и как следствие, краху. Паника начинается в тот момент, когда компания попала в ловушку высоких цифр. И сильный становится беспомощным.

Компания должна быть готова атаковать себя.

Самый наглядный пример здесь, пожалуй, Gillette. Вспомните когда не осталось никого с кем компания могла конкурировать — стали появляться 3, 5 лезвий, затем боковое, потом Turbo? затем бритва с батарейкой в ручке и т.д. и т.д. В том случае если в ближайшие годы конкуренты вас уже не догонят и вы лидер рынка, основная задача — это борьба с собой. Достигается это выводом нового продукта, при сохранении прошлой линейки, захват новых рынков и пр. Это можно достичь только новой идеей.

В реализации глобальной идеи маркетинга должно участвовать высшее руководство компании.

Уровень специалистов среднего звена не всегда достаточно в суматохе современных реалий. Примером может служить военный корабль. Если в вахту молодого офицера случается ЧП, отвечает за это все равно капитан. В мире бизнеса капитаном является генеральный директор.


Пошаговое руководство по основам маркетинга


Из каких частей должен состоять маркетинг в компании? Таких составляющих много и любой учебник по маркетингу опишет все их преимущества и особенности. Однако именно по той причине, что составляющих очень много, стоит рассказать о ключевых направлениях работы. Чтобы в общей массе их просто не забыть.

Ранее мною уже были упомянуты некоторые основные составляющие маркетинга (кто не читал можно перейти по ссылке). Здесь, немного расширю данный список:

Знание целевой аудитории.

Первое, на что нужно обратить внимание – это целевая аудитория. Какие ключевые вопросы нужно задать себе при работе с целевой аудиторией?

  • Верно, ли определена ниша?
  • Кто является основными покупателями вашего товара (услуги)?
  • Каковы потребности ваших ключевых покупателей?
  • Где найти покупателей вашего продукта?
  • Какие источники информации использует основной потребитель?
  • Какие возражения могут возникнуть у покупателя?
  • Ключевые факты о клиенте, позволяющие продавать больше

Поняв все эти моменты мы, как маркетологи, сможем предпринимать более целенаправленные маркетинговые шаги. Узкая направленность мероприятий позволит укрепить влияние и положение вашей компании на выбранном рынке. Знайте свою аудиторию, как свои пять пальцев. В этом случае удовлетворять потребности покупателей будет гораздо проще.

Заложите ваши преимущества в голову клиента.

Когда целевая аудитория четко определена вы можете воздействовать на нее, делая акцент на своих преимуществах. Другими словами, вам понятно, что определенная доля покупателей, ключевым считает тот или иной параметр, например, постоянное наличие товара (а вы это досконально вычислили в ходе анализа целевой аудитории). Так и приложите максимум усилий, чтобы этот параметр сделать вашим основным преимуществом. И заявите об этом своим клиентам, так чтобы вас услышали.

Призыв к действию.

Не достаточно знать кто твой клиент, и рассказать о своих преимуществах, ему выгодных. Еще нужно заставить клиента действовать. Призывайте клиента к действию. Не нужно додумывать за клиента, что если нужно сам поймет, как купить. Озвучивайте, призывайте и не двусмысленно об этом говорите – КУПИ, ПОЗВОНИ, ПРИДИ. И сделайте все, чтобы клиент легко мог заметить ваш призыв и правильно его понять.

Об этом правиле я так же писал на страницах блога. Наиболее популярную статью вы можете прочитать перейдя по этой ссылке. Но тут есть тонкий момент – крайне важно проверить все призывы на практике. Например:

  • ПОЗВОНИ. А работают телефоны? А не загружены ли операторы? А дорого ли это для клиента?
  • ПРИЕЗЖАЙ. А есть ли карта? А нет ли там пропускной системы только по студенческому (при этом клиенты не только студенты).
  • И так далее. Нужно проверить все возможные проблемы.

Фиксируйте и анализируйте результаты постоянно.

Любые ваши достижения и провалы должны быть зафиксированы. Каковы были результаты предпринятых действий? Какова эффективность вложенных ресурсов? Ответы на эти вопросы позволят вносить коррективы в ваш маркетинг, и как следствие, получать больший эффект.


Возможна ли карьера в маркетинге


Большинство людей, работающих в области маркетинга, отмечают, что наша сфера наполнена вызовами, как в плане развития, так и роста. Это связано с тем, что маркетинг постоянно меняется, появляются другие методы, инструменты и тенденции, соответствующие новому времени. Как же удержаться в этой «струе перемен»? Для этого нужно обладать определенными качествами.


Ключевые качества для успешной карьеры в маркетинге


В статье про требования к маркетологу, я уже упоминал о ключевых качествах, но они важны при устройстве на работу, для карьерного же роста, нужны несколько иные достоинства:

  • четкость и лаконичность мысли, причем, как письменной, так и устной;
  • умение распознавать проблемы;
  • умение разрабатывать стратегический план для решения этих проблем;
  • умение интерпретировать сложные данные в простые истины;
  • умение генерировать новые идеи;
  • умение организовать процесс реализации придуманной идеи.

Если вы обладаете озвученным выше потенциалом, то карьерная дорога в маркетинге для вас, несомненно, открыта. В маркетинге есть масса возможностей для продвижения себя любимого, и, пожалуй, это единственная сфера, в которой найдется применение вашим интересам, ценностям и стилю. Осталось только выбрать. Но где взять опыт?


Получаем опыт для карьеры в маркетинге


В России существует много компаний, в которых есть возможность получить опыт и навыки относительно нашей деятельности. Иногда, вам не нужна даже компания. Главное — это желание получить опыт в маркетинге для построения своей карьеры.

Способ 1. Начать с малого.

Получить опыт по выбранной специальности в крупных компаниях можно, устроившись стажером за небольшие деньги или даже совсем бесплатно. Многие компании довольно успешно практикуют такую форму обучения специалистов. Денег здесь вы не получите, если только на Доширак и сосиски, однако опыта можно поднабрать, точно. Что самое интересное, такую деятельность вполне можно сочетать с обучение (даже очным). Именно таким способом пошел я лично, о чем рассказывал уже в статье как стать маркетологом.

Способ 2. Самостоятельное обучение.

Когда мы приходим на собеседование в новую компанию, все смотрят на опыт и знания. И опыт не всегда приравнивается к стажу работы. А навыки и знания можно получить и самостоятельно. Для этого есть несколько возможностей:

  • читайте книги по маркетингу и бизнесу;
  • изучайте опыт практикующих маркетологов (блогинг – это великая сила);
  • ищите и изучайте новые маркетинговые инструменты и способы продвижения (без практики, только навыки и знания);
  • смотрите обучающее видео и фильмы о маркетинге;
  • самостоятельно проводите маркетинговые исследования;
  • тренируйтесь в различных видах анализа.

Если первые две возможности вполне понятны, то последние две, думаю, нужно прокомментировать. Как можно самостоятельно проводить маркетинговые исследования? По сути, здесь нет ничего сложного. Прочитали несколько книг по данному занятию (больше нет необходимости) и приступили. Выбрали отрасль (сферу, компанию, конкретный товар) и проанализируйте этот рынок, в соответствии с тем алгоритмом, что прочитали в книге. Затем следующий, потом еще один и так далее, пока не «втянетесь».

По поводу тренировки в каком-либо анализе тут тоже все просто. В интернете масса данных для проведения аналитики. Например, можно взять отчеты различных ОАО, которые ежегодно публично отчитываются перед своими акционерами. Или старые данные начала 2000-х годов (такие данные есть, нужно просто поискать, кстати, так приобретается навык исследовательской части работы маркетолога). На основе этих данных, считаете эффективность их деятельности, или строите модель прогнозирования на годы вперед (можно взять прошлые года и спрогнозировать на текущий, заодно и модель проверите).

При таком отношении и образование в области маркетинга не потребуется. Правда есть тут один минус – это мотивация, а точнее ее отсутствие. Когда ты работаешь, ты знаешь, если работу не сделать тебе не заплатят. А тут чистый энтузиазм.

После этого принимать вас на работу будут гораздо охотнее. А устроившись на желанную должность можно смело начинать карьеру в маркетинге, упорно продолжая учиться и развиваться. А иначе никак.


Основные цели в маркетинге, которые вы должны знать


Ранее, на страницах блога публиковал пару статей о задачах маркетинга и обязанностях маркетолога. По сути темы пересекающиеся, но цели – это немного глобальнее. Однако читайте.

Нужны ли цели отделу маркетинга?
Все компании, работающие на рынке, так или иначе, ставят перед маркетингом основные цели. Для чего же они нужны?

  • Во-первых, цели в маркетинге позволяют определиться, а чего же собственно жаждет компания.
  • Во-первых, цели в маркетинге позволяют определиться, а чего же собственно жаждет компания.
  • В-третьих, наличие основных целей позволит сэкономить время на беготню из стороны в сторону в нашем меняющемся мире.
  • В-четвертых, обозначенная маркетинговая цель позволяет найти единомышленников среди клиентов и сотрудников.

В каких областях должны присутствовать основные цели маркетинга? По сути, есть три области, в которых маркетинговые цели должны быть четко конкретизированы:

  1. Цели на рынке в целом. Т.е. должно быть понимание, какое положение компания должна занимать на общем или региональном рынке, среди конкурентов, которых она отслеживает. Здесь же определяется товар или услуга, которые компания будет предлагать рынку.
  2. Цели, направленные на покупателя. Другими словами, у компании должно быть понимание на какого клиента направлена вся её деятельность. Должно быть понимание, кто наш клиент и как дать ему то, что он хочет получить.
  3. Цели в коммуникационной сфере. Есть масса компаний (по крайней мере, в России точно), которые абсолютно закрыты. О них знают единицы, они не афишируют свое положение, о них не пишут СМИ. Однако эти компании «ворочают миллионами». Но есть и их полная противоположность – компании, которые стремятся во всеуслышание заявить о себе, используя любые способы, как рекламы, так и средств информации.

Естественно, каждая из этих областей по отдельности ничего не стоит. Нужен взаимосвязанный комплекс. По сути, здесь перечислены отдельные куски пазла, которые при их соединении, дают общую картинку развития компании, её цельной маркетинговой стратегии на рынке.

Должны ли быть приоритеты среди целей маркетинга?
Как уже было сказано чуть выше, в маркетинговых целях нет приоритетов. Они должны работать в совокупности. И соответственно, мы маркетологи, должны работать на достижение всех этих целей вместе взятых. Вроде слишком большой кусок и очень сложно держать все в поле своего зрения. Однако это совершенно не так. На практике, уделить внимание одновременно всем озвученным здесь аспектам, вполне реально. Главное это точно знать, чего ты хочешь, и идти к этому, используя все доступные (а иногда и не доступные) ресурсы. Это повысит не только ваш персональный статус, как маркетолога, но также и позволит конвертировать маркетинговые усилия в продажи.


А ты знаешь ключевые основы маркетинга?


Когда дело доходит до реальной практики, существует всего несколько действительно важных вещей, которым, собственно, и следуешь. Сохрани эти моменты и ключевые факторы в памяти и применяй их, успешно решая маркетинговые задачи.

С другой стороны эти факторы нельзя игнорировать, иначе наши шаги в бизнесе потерпят крах, либо мы начнем совершать маркетинговые ошибки, а в итоге, опять крах.

Я не говорю, что маркетинг должен стать скучной и однообразной рутиной. Отнюдь, чем разнообразнее наш маркетинг, тем больше денег получает компания. Что-то срабатывает, что-то нет, но итог один — уверенный рост продаж.

Однако вернусь к канонам и основам маркетинга.

Удиви меня. Это первый пункт из основ маркетинга. Мы должны сделать нечто такое, что удивит наших клиентов. И не просто удивит, но заставит еще, и говорить об этом (помнишь статью про посланников бренда?). Именно об этом речь. Что я подразумеваю под этими словами? На самом деле удивлять несложно. Ниже перечень простых шагов:

  1. Делай больше, чем от тебя ждут. Подарки, скидки, благодарности — все это из этого разряда. Заказал клиент какой-либо товар — подарите подарок, доставьте сегодня, упакуйте красиво. Сделай чуть больше, чем от тебя ждут.
  2. Делай больше, чем обещаешь. Если что-то обещаешь, то это нужно в любом случае исполнять, но сделать больше, чем обещаешь — это уже искусство и это уже хороший маркетинг. Обещал доставить товар, доставь с ним, например инструкцию с наиболее вероятными проблемами и способами их решения. Обещал одну книгу, доставь и вторую из той же серии. И так далее. Примеров, сотни. Многие компании уже так и работают.
  3. Делай быстро. У клиента есть проблема, которую ты можешь решить? Так реши ее быстро. Еще быстрее. Мы живем в век технологий, если ты не сможешь ускориться, ускорятся твои конкуренты. Да и заказов в единицу времени будет продано больше.

Как раз в эту тему видео. Небольшой отрывок из фильма Трансформеры-3. Не важно, что продавать — себя, товар, услугу. Клиент жаждет только одного.

Спорить не буду, удивление клиента удовольствие не дешевое, но так и прибыли колоссальны. А разве не этого ты хотел? Нет не этого... Удивить мало, нужно, чтобы об этом заговорили.

Когда ты, читатель, последний раз получал восторженный отзыв клиента? Так и друзья клиента его не видели. Думаешь, отзывы нужны только тебе, чтобы разместить их на сайте? Нет, они нужны друзьям и знакомым клиента, опубликованные в социальной сети. Я на двести процентов уверен, что запись на стене: «Вау, эта компания меня удивила!» будет в сотни раз эффективнее, нежели миллионный рекламный бюджет.

Первая основа маркетинга — удивить клиента так, чтобы он рассказал об этом своим друзьям. Тогда вопрос о том, как поднять продажи в кризис, отпадет сам собой.

Дайте клиенту суть и выгоду. Это вторая основа маркетинга. Клиент тонет в информации. Для принятия решения о покупке половина этой информации ему не нужна. Это мусор. Собрав по крупицам смысл и свою выгоду, он принимает решение надо, не надо. Все остальное ему не нужно.

Другими словами клиенту не нужна информация о сотнях характеристик дрели, ему нужно понимать, сможет ли он просверлить отверстие в бетонной стене в его квартире. Все остальное клиенту фиолетово. Ему нужна не дрель, ему нужно чтобы супруга мирно картиной любовалась.

Я не говорю, что информации не должно быть вовсе. На ее основе идет сравнение продавцов, но эта информация должна отражать суть, а не становиться мусором в голове клиента. Давай пощадим их и избавим от этого лишнего груза. Это в нашей с тобой власти, коллега.

Не звоните клиенту. Это третья основа первоклассного маркетинга. Да именно так — клиенту не нужно звонить, надо будет, он сам нас найдет. Думаю, многие маркетологи и продажники, дочитав до этого момента, скажут, что это полный бред и клиенту нужно звонить и убеждать. Нет. Нет. И еще раз нет.

С точки зрения потребителя — да достали уже эти бесцеремонные звонки в любое неудобное мне время. А с точки зрения продавца (когда-то я продавал услуги по телефону) скажу, что есть масса способов подвести клиента к покупке, не используя телефон. Я перечислю лишь некоторые:

  • грамотно созданная email рассылка;
  • индивидуальная подборка материала;
  • сайт, заточенный на продажу;
  • ретаргетинг в рекламе (об этом чуть подробнее).

Что такое ретаргетинг? На самом деле классная штука. Ее суть – клиент попадает на ваш сайт, но не делает целевое действие (не покупает, не подписывается и т.д.) и уходит. Дальше начинает работать ретаргетинг. Неважно где (поисковик, социальные сети, другие сайты), но клиент постоянно видит вашу рекламу. У него складывается чувство, что ваша компания везде. Срабатывает принцип, раз везде только они, нужно брать и клиент возвращается на ваш сайт и доделывает целевое действие. Система действительно классная, чуть позже я подробнее напишу об этом, так что не забудь подписаться на обновления

Вот ключевая мысль. Клиенту нужно звонить только в двух случаях, либо если он сам об этом просит, либо для уточнения деталей заказа.

Доверие. Это четвертая и последняя основа маркетинга. Клиент должен нам доверять. Естественно, доверие клиента не завоевывается за секунду. Доверие — это самая трудная вещь, зато самая эффективная в долгосрочной перспективе. И самое главное, однажды заслуженное доверие каждый раз необходимо подтверждать. Снова и снова.

Как завоевать доверие покупателей? Играть честно, а не так как в основном у нас все происходит. Если распродажа, так это действительно должна быть распродажа, а не плюс 50% и минус 40%. Если это подарок, значит, он должен быть ценным сам по себе, а не залежалый неликвид. Да и сам по себе продаваемый товар, должен быть товаром, а не китайским непонятно чем.

Ливий однажды сказал: «Оказанное доверие обычно вызывает ответную верность». Но есть и обратная сторона медали «Утраченное доверие подобно утраченной жизни, оно невозвратно».

Отношения с клиентом должны строиться на обоюдном доверии.

Вот собственно и все основные моменты маркетинга. Реализовав эти четыре пункта, больше не будет проблем, связанных со спадом или полным отсутствием продаж.


Четыре основные задачи маркетинга


Основные задачи маркетинга. На что делать основной упор?

Создайте незабываемый и неповторимый бренд. Секрет успеха любого бизнеса связан с правильно выстроенной брендовой политикой компании. Главное это создать действительно мощный бренд, который будет отличаться от других; который позволит клиенту запомнить вас и род вашей деятельности и не перепутать ни с кем. И для всего этого нам потребуется маркетинг во всем его многообразии.

Создайте действительно сильную связь между компанией и вашей целевой аудиторией. Для действительной любви ваших клиентов, необходимо чтобы ваш покупатель стал поклонником вашего бренда. Любой клиент должен нуждаться в товарах или услугах компании. Но для того, чтобы этому соответствовать, нужно четко понимать кто ваша целевая аудитория. А затем просто создать действительно прочные взаимоотношения. Дайте клиенту шанс вас полюбить.

Запоминающийся дизайн будет тянуть ваших клиентов как магнитом. Всем известно, что большинство решений клиентом принимается на основе эмоций. Наша обязанность, как маркетологов, знать, что клиенты хотят получить и каким образом наш товар или услуги могут удовлетворить их потребности. Совместив эмоции и потребности наших клиентов в запоминающемся и оригинальном дизайне, позволят не только улучшить лояльность, но и надолго оставят в памяти нашу фирму. Главное это привлечение квалифицированных дизайнеров.

Работоспособный план маркетинговых мероприятий позволит сделать вас более заметными. По сути все, что мы делаем, как маркетологи, направлено на то, чтобы сделать компанию заметной. Лучшей возможностью здесь является правильно продуманный маркетинговый план. Маркетолог заранее должен знать, какие мероприятия он будет проводить, сколько это приведет новых или постоянных клиентов, каков будет прогноз будущей выручки. В этом плане должны быть учтены все направления основной составляющей маркетинга. Продумывается все – цена, место продажи, способы продвижения – в общем, все 4P комплекса маркетинга.


Пять наиболее популярных ошибок в маркетинге


Первая ошибка в маркетинге – недостаток исследований

Для того чтобы четко определить эффективность любого маркетингового усилия, необходимо постоянно исследовать и анализировать рынок. Постоянно исследуя рынок и ваше окружение, вы с уверенностью сможете предложить клиенту то, что ему действительно интересно. Это может быть, собственно, новый товар, уникальная упаковка или идеальная цена. Все что угодно, однако, зная настроение рынка, ваша компания сможет идти на опережение.

Вторая ошибка маркетинга – некорректное позиционирование

Любые ваши маркетинговые усилия, какими идеальными они бы не были, могут завершиться нечем, если они направлены не в то русло. Условно, если ваша компания позиционирует себя как «компания с лучшим сервисом» или «компания — самая низкая цена», так будьте любезны соответствовать этому. Либо меняйте свою позицию.

Третья ошибка – отсутствие уникального торгового предложения

УТП (уникальное торговое предложение) – это то, что явно выделяет вашу компанию среди конкурентов. Если УТП нет, то его нужно срочно создать. А если же оно известно, хотя бы вашим маркетологам, то его нужно опубликовывать в любом виде рекламы и PR. Сделайте УТП философией своего бизнеса.

Четвертая ошибка – неспособность заполучить и удержать постоянных клиентов

Нужно учитывать простую истину: 80% продаж делается на постоянных клиентах компании и лишь 20 на новых. Основная наша задача как маркетологов сделать так, чтобы именно так оно и было. Я не говорю, что новых клиентов привлекать не нужно, но главное – это не потерять имеющихся. И между прочим, привлечение нового клиента вам обойдется в 5 раз дороже, нежели удержание старого.

Пятая ошибка в маркетинге – недостаток внимания к потребностям клиентов

Знаете ли вы, на 100% чего желают ваши клиенты? Если да, то снимаю шляпу, так держать. Однако как показывает практика, очень немного компаний представляют, чего действительно хочет их клиент. Чтобы избежать этой ошибки, необходимо изучать своих клиентов и выявлять их истинные потребности. Как это сделать? Способов изучения клиентов на самом деле много, думаю, в ближайшем будущем набросаю статью на эту тему, так что добро пожаловать .

А на этом пока все. Здесь постарался перечислить некоторые основные моменты в маркетинге. На самом деле их гораздо больше, но надо же с чего-то начинать.

Хорошего нам всем маркетинга.


Оставить комментарий



Интересные статьи