Почему именно войны? В своей книге, Траут проводит четкую аналогию войны и маркетинга. При этом он заявляет, что основные принципы ведения военных действий вполне применимы и в маркетинге. Об этих принципах писал еще прусский генерал Карл фон Клаузевиц в своей книге «О войне». Возможно, они оба правы, и маркетинг – это, действительно, поле битвы компаний-конкурентов за место под солнцем, основанное на основополагающих принципах маркетинга. Ниже же процитированы те принципы, которые Траут & Клаузевиц описывают в своих книгах:
- Принцип силы. Характеризует мощь армии (компании). И у кого этой силы больше, тот и станет победителем в конечном итоге. Ни звездность людей, ни товар не сделают успешной маркетинговую стратегию, так как количество доступных ресурсов.
- Превосходство обороны. Когда компания обороняется и отстаивает свою завоеванную долю рынка, у нее больше шансов одержать победу, нежели у атакующей компании. Для атаки нужны и ресурсы и условия. Для обороны нужно лишь желание.
- Грамотный просчет своих действий позволит выиграть любую войну. Нельзя, обнажив шашки, бросаться в омут с головой на своего конкурента. Хорошо продуманные и просчитанные небольшие уколы могут принести гораздо больше пользы.
- Поле битвы – мозг. Маркетинговые войны происходят не в точках продаж, будь-то офис, гипермаркет или палатка на рынке. Маркетинговые войны проходят в головах: вашей и ваших покупателей. Однако для этого вы должны четко понимать, какие позиции занимают ваши конкуренты в головах ваших покупателей.
- Необходимо точно знать какую войну вы ведете. Способов вести маркетинговую битву несколько и зависят они от многих факторов. Именно поэтому, нужно четко понимать свои возможности на рынке, и каким образом, вы будете предпринимать различные маркетинговые шаги.
В целом книга написана живым и понятным языком. Масса примеров маркетинговых сражений крупнейших мировых корпораций. Несмотря на то, что книга написана во времена Перестройки в СССР, она по-прежнему актуальна и интересна. Хотя может ли быть иначе, ведь правила придуманы и работают уже не одно тысячелетие. Просто раньше они соотносились с войной, а сейчас с маркетингом.