Время чтения статьи: 4 мин.

170

Часто видна ситуация, когда отклик от целевой аудитории мал, а то и вообще отсутствует. Вроде и скидки предлагаются, но желаемого результата нет. Почему?

  1. Недоверие клиентов. К примеру, человек видит на прилавке книгу, на которой есть ценник, где перечеркнуто 300 руб., и указано 200 руб. Он думает, что изначально цена то была 200 руб., а написали 300 руб. и зачеркнули ее, получается, так называемая, «псевдоскидка». Именно из-за этого игнорируется предложение.
  2. Скидка не обоснована. Банальное: «Скидка на телевизор 25%» работает не всегда. Нужно обосновать снижение стоимости товара или услуги. Отклик увеличится в разы.
  3. Слишком заниженная акционная цена. Когда вы указываете цену, не ставьте слишком большую скидку. У потенциального покупателя могут возникнуть подозрения на счет вашего предложения, и он начнет искать более привлекательные варианты. Тем более и вам не выгодно неразумно разбрасываться своей прибылью.

Из чего должны вытекать скидки?


Сама по себе скидка будет работать плохо. Для нее нужен определенный повод, чтобы ваша целевая аудитория проявляла интерес к предложению. Есть несколько вариантов.

  1. Будьте откровенными. Например, после новогодних праздников люди неохотно реагируют на ваши предложения. Чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону, просто прямо скажите, что ваша цель оживить продажи. Или же скажите, что желаете сделать счастливыми больше людей, поэтому решили снизить цену.
  2. Больше покупок, больше скидок. Допустим, вы продаете инфопродукты и желаете увеличить объем продаж. Объявите своей целевой аудитории, что если они купят 2 инфопродукта, вы предоставите скидку 15%, а если 3 – скидка 25%. Поток прибыли от этого только увеличится.
  3. Тестирование. Заявите своим клиентам прямо, что решили протестировать, сколько человек, к примеру, запишутся на тренинг, если его стоимость снизить на 20 %. Так вы убьете двух зайцев – узнаете, будет ли оправданным такой ход, ну и получите желающих записаться на тренинг.

Еще несколько фишек о правильной подаче скидок


Когда вы устанавливаете скидку на товар или услугу проследите за тем, чтобы сниженная цена положительно воспринималась покупателем. К примеру, вы оказываете юридические услуги. Решили снизить стоимость консультации. Стандартная цена ее составляет 370 руб. Но вы хотите предложить 310 руб. В таком случае более целесообразно будет установить стоимость в 295 руб. Сознание людей воспримет эту цену лучше, чем в первом случае и вы не много потеряете в деньгах.

Вы планируете предоставлять скиду на существующее предложение. Сделайте анонс и предупредите своих клиентов о запуске. Отправьте им 2-3 письма с упоминанием о будущих скидках. Так они уже будут в курсе событий и начнут готовить свои кошельки.

Надеюсь, статья была полезна! Применяйте советы на практике, тестируйте и что-то из сказанного мной у вас обязательно сработает. Желаю вам успешных продаж)


Возможна ли скидка до 90%?


Чуть-чуть предыстории. Всем известная сеть магазинов «Пятерочка» запускала в некоторых городах России акцию, которая длилась неделю. Суть акции – любой второй товар со скидкой до 90%. Естественно таких товаров ограниченное количество, всего около 100 наименований. Конечно же, были и другие ограничения, как например, второй товар такой же, наличие товара ограничены, искать эти товары нужно по всему торговому залу. Однако суть акции не меняется. Покупаем товар со скидкой до 90% и радуемся жизни.


Скидка до 90%. Как такое возможно?


Как показывает практика – это вполне возможно. Но хотелось бы задаться вопросом, неужели руководство ритейлера готово пойти на существенные издержки, готовы работать без прибыли, а иногда и в минус? Если бы. Однако, даже при существовании таких больших скидок, компания все равно получает прибыль, если уж не сейчас, то впоследствии обязательно. Но как? Обращаемся к поставщику.

Естественно, и думаю, все это понимают, у ритейлера, тем более с таким широким ассортиментом, огромное множество поставщиков. Конечно же, поставщик тоже желает получить прибыль и увеличить товарооборот. Поставка продукции ритейлеру осуществляется на условиях бонусов и преференций. Сети, за выполнение определенных объемов закупки, получают дополнительную партию товара, причем либо с существенной скидкой, либо, совсем бесплатно. В случае, когда эта дополнительная партия приходит по сниженной цене, мы можем наблюдать такую рекламу ритейлера, как например скидки 40-50-60%. А вот когда бонус выдается бесплатно, тут и скидка до 90% вполне реальна. Другими словами, при закупке и как следствии продаже определенных категорий ассортимента, ритейлер накапливает определенное количество товара, которое достается ему бесплатно. Этим и живет.

В целом, понимание, как ритейлер формирует у себя большие скидки понятно. За счет премий и ретро-бонусов от поставщика. Но реально ли ритейлеру позволительная такая роскошь, как скидки до 90%? Постараемся посчитать на конкретном примере. Шоколад в «Пятерочке» стоит 35 рублей, с учетом скидки до 90%, вторая плитка обойдется в 3,5 рубля. Суммарно обе плитки шоколада по 19,3 рублей за штуку. Если предположить, что скидка поставщика составляет 10-15%, скажем за большой объем закупки, стоимость такого шоколада на входе в магазин, может быть в 15-17 рублей. Вполне нормальная цена закупа. Иначе говоря, за что купили, за то и продали. Но, а где, же прибыль? Здесь может быть несколько вариантов:

  • Все дело в поставщике и его изначальная скидка гораздо больше;
  • Все оплачивает поставщик, т.е. вся акция проходит за его счет и дискаунтер предоставил лишь площади;
  • Не каждый покупатель берет нужное количество для участи в акции (нет потребности в двух одинаковых вещах, условия акции не были замечены и пр.). В этом случае наценка на товар идет по полной программе;
  • Дискаунтер действительно в данный момент не получает прибыль.

Зачем ритейлеру вообще запускать акцию «второй товар со скидкой до 90%»? Собственно, ответ вполне предсказуем – увеличить поток покупателей, как новых, так и уже существующих. Если за все платит поставщик, то тут все понятно – получили бесплатно, продали с небольшим наваром. Но, даже если идет работа в ноль на конкретные категории товаров, то за счет всевозможных видов рекламы, «нагоняется» дополнительный поток посетителей. Новый посетитель обязательно вернется после того как акция закончится и как следствие будет приносить новую прибыль компании, став покупателем.

Еще один небольшой момент – не стоит забывать, что компания реализует огромный ассортимент в несколько тысяч наименований и данная сотня позиций – лишь капля в море. А вот на остальной ассортимент никто скидку до 90% не делал и наценка очень даже не маленькая, и редкий человек придет в магазин с таким ассортиментом и выйдет всего лишь с двумя шоколадками.

Следующее – это увеличенный товарооборот и как следствие разгрузка складских площадей, который позволит закупать все снова и снова, тем самым получая еще большие бонусы.

В общем-то, ритейлеру такое мероприятие все-таки выгодно. Выгодно ли это обычному покупателю? По крайней мере, покупатели остаются довольны. А по сути, это признак очень неплохого маркетинга?


Оставить комментарий



Интересные статьи