Время чтения статьи: 4 мин.
858
Часто видна ситуация, когда отклик от целевой аудитории мал, а то и вообще отсутствует. Вроде и скидки предлагаются, но желаемого результата нет. Почему?
- Недоверие клиентов. К примеру, человек видит на прилавке книгу, на которой есть ценник, где перечеркнуто 300 руб., и указано 200 руб. Он думает, что изначально цена то была 200 руб., а написали 300 руб. и зачеркнули ее, получается, так называемая, «псевдоскидка». Именно из-за этого игнорируется предложение.
- Скидка не обоснована. Банальное: «Скидка на телевизор 25%» работает не всегда. Нужно обосновать снижение стоимости товара или услуги. Отклик увеличится в разы.
- Слишком заниженная акционная цена. Когда вы указываете цену, не ставьте слишком большую скидку. У потенциального покупателя могут возникнуть подозрения на счет вашего предложения, и он начнет искать более привлекательные варианты. Тем более и вам не выгодно неразумно разбрасываться своей прибылью.
Из чего должны вытекать скидки?
Сама по себе скидка будет работать плохо. Для нее нужен определенный повод, чтобы ваша целевая аудитория проявляла интерес к предложению. Есть несколько вариантов.
- Будьте откровенными. Например, после новогодних праздников люди неохотно реагируют на ваши предложения. Чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону, просто прямо скажите, что ваша цель оживить продажи. Или же скажите, что желаете сделать счастливыми больше людей, поэтому решили снизить цену.
- Больше покупок, больше скидок. Допустим, вы продаете инфопродукты и желаете увеличить объем продаж. Объявите своей целевой аудитории, что если они купят 2 инфопродукта, вы предоставите скидку 15%, а если 3 – скидка 25%. Поток прибыли от этого только увеличится.
- Тестирование. Заявите своим клиентам прямо, что решили протестировать, сколько человек, к примеру, запишутся на тренинг, если его стоимость снизить на 20 %. Так вы убьете двух зайцев – узнаете, будет ли оправданным такой ход, ну и получите желающих записаться на тренинг.
Еще несколько фишек о правильной подаче скидок
Когда вы устанавливаете скидку на товар или услугу проследите за тем, чтобы сниженная цена положительно воспринималась покупателем. К примеру, вы оказываете юридические услуги. Решили снизить стоимость консультации. Стандартная цена ее составляет 370 руб. Но вы хотите предложить 310 руб. В таком случае более целесообразно будет установить стоимость в 295 руб. Сознание людей воспримет эту цену лучше, чем в первом случае и вы не много потеряете в деньгах.
Вы планируете предоставлять скиду на существующее предложение. Сделайте анонс и предупредите своих клиентов о запуске. Отправьте им 2-3 письма с упоминанием о будущих скидках. Так они уже будут в курсе событий и начнут готовить свои кошельки.
Надеюсь, статья была полезна! Применяйте советы на практике, тестируйте и что-то из сказанного мной у вас обязательно сработает. Желаю вам успешных продаж)
Возможна ли скидка до 90%?
Чуть-чуть предыстории. Всем известная сеть магазинов «Пятерочка» запускала в некоторых городах России акцию, которая длилась неделю. Суть акции – любой второй товар со скидкой до 90%. Естественно таких товаров ограниченное количество, всего около 100 наименований. Конечно же, были и другие ограничения, как например, второй товар такой же, наличие товара ограничены, искать эти товары нужно по всему торговому залу. Однако суть акции не меняется. Покупаем товар со скидкой до 90% и радуемся жизни.
Скидка до 90%. Как такое возможно?
Как показывает практика – это вполне возможно. Но хотелось бы задаться вопросом, неужели руководство ритейлера готово пойти на существенные издержки, готовы работать без прибыли, а иногда и в минус? Если бы. Однако, даже при существовании таких больших скидок, компания все равно получает прибыль, если уж не сейчас, то впоследствии обязательно. Но как? Обращаемся к поставщику.
Естественно, и думаю, все это понимают, у ритейлера, тем более с таким широким ассортиментом, огромное множество поставщиков. Конечно же, поставщик тоже желает получить прибыль и увеличить товарооборот. Поставка продукции ритейлеру осуществляется на условиях бонусов и преференций. Сети, за выполнение определенных объемов закупки, получают дополнительную партию товара, причем либо с существенной скидкой, либо, совсем бесплатно. В случае, когда эта дополнительная партия приходит по сниженной цене, мы можем наблюдать такую рекламу ритейлера, как например скидки 40-50-60%. А вот когда бонус выдается бесплатно, тут и скидка до 90% вполне реальна. Другими словами, при закупке и как следствии продаже определенных категорий ассортимента, ритейлер накапливает определенное количество товара, которое достается ему бесплатно. Этим и живет.
В целом, понимание, как ритейлер формирует у себя большие скидки понятно. За счет премий и ретро-бонусов от поставщика. Но реально ли ритейлеру позволительная такая роскошь, как скидки до 90%? Постараемся посчитать на конкретном примере. Шоколад в «Пятерочке» стоит 35 рублей, с учетом скидки до 90%, вторая плитка обойдется в 3,5 рубля. Суммарно обе плитки шоколада по 19,3 рублей за штуку. Если предположить, что скидка поставщика составляет 10-15%, скажем за большой объем закупки, стоимость такого шоколада на входе в магазин, может быть в 15-17 рублей. Вполне нормальная цена закупа. Иначе говоря, за что купили, за то и продали. Но, а где, же прибыль? Здесь может быть несколько вариантов:
- Все дело в поставщике и его изначальная скидка гораздо больше;
- Все оплачивает поставщик, т.е. вся акция проходит за его счет и дискаунтер предоставил лишь площади;
- Не каждый покупатель берет нужное количество для участи в акции (нет потребности в двух одинаковых вещах, условия акции не были замечены и пр.). В этом случае наценка на товар идет по полной программе;
- Дискаунтер действительно в данный момент не получает прибыль.
Зачем ритейлеру вообще запускать акцию «второй товар со скидкой до 90%»?
Собственно, ответ вполне предсказуем – увеличить поток покупателей, как новых, так и уже существующих. Если за все платит поставщик, то тут все понятно – получили бесплатно, продали с небольшим наваром. Но, даже если идет работа в ноль на конкретные категории товаров, то за счет всевозможных видов рекламы, «нагоняется» дополнительный поток посетителей. Новый посетитель обязательно вернется после того как акция закончится и как следствие будет приносить новую прибыль компании, став покупателем.
Еще один небольшой момент – не стоит забывать, что компания реализует огромный ассортимент в несколько тысяч наименований и данная сотня позиций – лишь капля в море. А вот на остальной ассортимент никто скидку до 90% не делал и наценка очень даже не маленькая, и редкий человек придет в магазин с таким ассортиментом и выйдет всего лишь с двумя шоколадками.
Следующее – это увеличенный товарооборот и как следствие разгрузка складских площадей, который позволит закупать все снова и снова, тем самым получая еще большие бонусы.
В общем-то, ритейлеру такое мероприятие все-таки выгодно. Выгодно ли это обычному покупателю? По крайней мере, покупатели остаются довольны. А по сути, это признак очень неплохого маркетинга?