Изучение клиентов компании, пожалуй, одна из ключевых обязанностей маркетолога. Можно, конечно, продавать то, что есть, хотя гораздо проще, быстрее и выгоднее продавать то, что нужно клиенту. Как это понять? Для этого своего клиента необходимо знать, и не только в лицо.
Для этих целей маркетологи используют определенные методы. Их не много, но их совокупность дает очень неплохой результат.
Наблюдение, как основной способ изучения клиентов.
За клиентом нужно просто наблюдать. Наблюдать за его поведением можно как в живую, так и с помощью видеокамер. Этот способ очень хорошо работает в рознице. Мы, в свое время, с помощью видеонаблюдения составляли «золотой треугольник магазина».
Опрос, как способ изучения клиентов.
Лучший способ узнать мнение клиента – спросить его об этом. Правда есть вероятность, что соврет, но иначе никак. Задайте один единственный вопрос и получите один правильный ответ. Про опрос покупателей я уже писал на страницах блога – не буду повторяться.
Анкетирование это тоже неплохой способ изучить своего клиента. По сути, это серия вопросов, которые плавно заставляют клиента рассказать о том, что нам действительно интересно. О нюансах анкетирования я тоже уже публиковал – читайте.
Анализ собственной базы данных. Если, конечно, таковая имеется. Что покупали? В каких объемах? Как часто? Совместные покупки. Все эти данные можно получить простым анализом собственной базы данных.
Вебвизор. Очень неплохой инструмент интернет — маркетолога для изучения поведения клиента на сайте. Живая картинка — куда кликал, что запрашивал.
Что даст изучение клиентов для компании?
Зачем, вообще изучать клиентов компании? От такого изучения к нам приходит понимание всего двух моментов:
- Какова потребность клиента в нашем товаре или услуге.
- Как эту потребность удовлетворить с максимально возможной выгодой для компании.
Вот собственно и все. Читатель, какие еще способы изучения клиентов используешь в работе? Пиши в комментариях, обсудим.
Секретная формула получения клиентов
AIDA, вот секретная формула привлечения и завоевания клиентов. И про данный механизм все давно знают и стараются применять на практике. (Мне все говорят, что я большой, а все в сказки верю.) Но на самом деле, эту формулу применяют не многие, да и знают ее далеко не все. Что ж, будем исправлять.
Кто же эта такая, всем известная Аида?
Формула AIDA – это аббревиатура, образованная из первых букв, четырех ключевых слов <
- Attention – внимание
- Interest – интерес
- Desire – желание
- Action – действие
Эту формулу веками продавцы и рекламщики ее используют для привлечения клиентов и увеличения продаж компании. Если ее правильно применять, да и применять, вообще — формула AIDA, действительно работает.
Несмотря на ее простоту и понятность, думаю необходимо разобрать все отдельно взятые составляющие более подробно. Согласны?
Первый пункт — это привлечение внимание. Не важно, чем мы хотим завлечь клиента: будь то баннер, листовка или электронное послание – оно обязательно должно цеплять. На страницах Дневника маркетолога об этом писал неоднократно. Наша с вами задача — зацепить. Обратить на себя внимание. Заставить сделать следующий шаг.
Следующий пункт магической формулы завоевания клиентов — заинтересованность клиента. Какая бы информация не была бы передана в нашем послании, клиент должен заинтересоваться. Он должен увидеть свою выгоду. А когда выгода очевидна, недалеко и до желания приобрести.
Третья составляющая формулы завоевания клиентов — желание купить. Если грамотно сделаны первые два, то желание купить возникает непременно. Собственно этого мы и добивались. Однако это еще не все — клиента нужно подтолкнуть.
Последняя составляющая — направление к действию. Иди. Купи. Звони. Заходи. Без такого призыва к действию, как показывает практика, клиент впадает в некий ступор. Вроде и зацепило. И интерес к покупке есть, плавно переросший в неуемное желание. А покупать не стремится. Да, такое бывает, тормозит клиент.
Для кого чтения текста, штука сложная — смотрим и слушаем видеоролик. Конечно не Айс, но понимание что к чему, думаю будет.
Вроде все вполне доступно объяснил, что это за магическая формула AIDA направленная на привлечение клиентов. Применяй, да радуйся.
Как превратить клиента в посланника бренда
Скажу честно, в брендинге я не силен, именно поэтому, данная статья будет выстроена на основе публикации американского маркетолога Джо Пулицци. Кстати, правила описанные в статье, применимы не только для бренда. Таким же образом можно продвигать и отдельно взятый товар или услугу.
Мы тратим довольно много времени и средств для продвижения бренда своей компании различными способами. Однако это не всегда дает тот результат, который мы ожидаем. Зачастую, клиент не становится посланником компании, даже после покупки. Как исправить такую ситуацию? Для этого есть несколько простых методик. Их и рассмотрим.
Согласитесь, что большинство маркетологов (в любой отрасли) желают, чтобы доля известности бренда их компаний на рынке постоянно увеличивалась. У большинства маркетологов, повышение известности – это ключевая цель деятельности, наряду с увеличением продаж.
Многие сейчас могут возразить, что узнаваемость бренда не самый значимый показатель их работы, гораздо важнее прибыль, доля рынка, оборачиваемость и прочие факторы. Не спорю. Однако не значимый — это не еще не значит не используемый. Нужны лишь приоритеты.
К тому же на рынке существует масса компаний, которые вполне успешно используют этот показатель, при этом, не забывая об увеличении прибыли, доли рынка и всех остальных прочих. Как же они это делают?
Ниже приведены шесть ключевых вопросов, ответы на которые, нам маркетологам позволят превратить клиентов компании в посланников бренда:
- Кто из публичных личностей является фанатом вашего бренда? Составьте список таких людей. Попросите их, так или иначе, принять участие в продвижении вашего бренда.
- Что клиенты любят в вашем бренде? Несомненно, у вашей компании есть фанаты. Спросите их, почему они остаются с вами. Что в вашем бренде такого, что заставляет его отличаться от остальных?
- Конкретнее обсудите бренд. Что в нем примечательного (на ваш вкус, как маркетолога). О чем бы вы хотели, чтобы ваши клиенты рассказывали? Чем больше будет таких моментов и чем конкретнее они будут, тем лучше.
- Что нужно чтобы облегчить клиенту распространение информации о том, что они любят. Недостаточно заявить о бренде (или товаре), нужно сделать так чтобы клиенту было удобно о этом рассказать и поделиться. Есть множество социальных площадок, на которых общаются ваши клиенты. А вот есть ли на вашем сайте возможность, чтобы они могли поделиться информацией.
- Как вы будете радовать посланников своего бренда? Вы не только должны получать, но и продолжать отдавать. Как еще вы можете отблагодарить своих клиентов? Делайте им сюрпризы.
- Как вы будете мерить свой успех? Мало все грамотно организовать и реализовать, нужно еще понять, как мы будем все измерять. Не забыли про маркетинг основанный на данных? Мы должны четко понимать какова эффективность и насколько рентабельны затраты времени и средств.