Материал данной статьи основан на публикации Александра Левитаса «Маркетинг и продажи в трудные времена. 18 полезных советов о том, как пережить кризис». Из-за большого объема, выбрал лишь самую суть с небольшими комментариями.
В период спада продаж, старые уже давно опробованные способы привлечения покупателей, перестают работать. Что делать в этом случае? Поддаваться панике явно не стоит, а нужно здраво взглянуть на некоторые вещи и начать действовать иначе, чем раньше. Ниже приведены ключевые моменты на которые стоит обратить внимание.
Не урезайте расходы на рекламу
В кризисные времена, когда многие компании сокращают расходы на рекламу, вам этого делать не стоит. Почему? Да все просто:
- Для всего нужно время и чтобы восстановиться на прежних позициях по окончанию кризиса, этого времени потребуется больше, чем при отсутствии рекламы в кризисный период – все дело в инерции;
- В кризис стоимость рекламы обходится компании дешевле, по причине снижения спроса на рекламные услуги.
Вычислите куда сливаются рекламные бюджеты
Всем известна фраза: «Половина рекламного бюджета тратится впустую, но какая именно половина, не известно». Кризис – самое время это выяснить. Нужно сокращать расходы на те рекламные каналы, которые для компании не эффективны. Значит, самое время учиться отслеживать эффективность рекламных компаний. А как иначе?
Удерживайте постоянных клиентов
Вроде банальная истина, но… Известный факт, что обслуживание постоянного клиента компании обходится в пять-шесть раз дешевле привлечения нового. В связи с чем, кризис – это лучшее время для пересмотра своей программы лояльности. Помимо программ лояльности стоит уделить внимание качеству товара (услуги) и сервису.
Вспомните о бывших клиентах
Одна из рекомендаций увеличения продаж в кризисный период – это напомнить о себе тем клиентам, которые уже давно не совершали у вас покупок. Возможно, им просто некогда заехать к вам.
Будьте настойчивы
Если мотивировать менеджеров по продажам делать на 2-3 контакта (звонка или визита) больше, продажи компании могут увеличиться на 10-20% и даже больше.
Добавьте дешевого ассортимента
Кризис не только у вас, но и ваших клиентов и они тоже начинают режим экономии. Обеспечь их изменившиеся потребности. Это не говорит о том, что нужно сливать «китайскоголимый ширпотреб», но предоставить более дешевый вариант вашего ассортимента, очень даже не помешает.
Предоставьте клиенту еще что-нибудь
Помимо собственно ассортимента, придумайте, что еще вы можете предложить клиенту. Это могут быть связи, дополнительные консультации по выбору, сопутствующие товары других поставщиков, рекламой, в общем, вариантов масса.
Поймите истинную причину спада продаж
Иногда при продаже мы можем слышать отказ клиента, обоснованный кризисом. Не стоит этому верить, стоит выяснить реальные причины отсутствия покупок, например, экономия затрат, отсутствие наличности, приоритетность расходов. И с каждым этим возражением можно работать:
- Хотите сэкономить – вот вам скидка;
- Сейчас нет денег – возьмите в рассрочку (в кредит) и т.д.
Переводите выгоду в деньги
Расскажите своему клиенту, сколько он сможет сэкономить за месяц, год – укрупняйте цифры
Увеличивайте сумму среднего чека
На страницах блога уже писал о способах увеличения среднего чека, ознакомьтесь.
Не демпингуйте первым
Когда рынок повсеместно начнет снижать цены, естественно, к этому движению стоит присоединиться, но не стремитесь стать первым. Помните одно – снижение цены всего на один процент, влечет за собой снижение прибыли компании на 5-10%, а то и больше. Лучший способ это завуалировать скидку, а не дать ее в действительности. Подробнее об этом писал в статье о распродаже.
Распишите стоимость комплекта
Продавайте товары или услуге в комплекте, при этом расписывая, что входит в комплект и сколько это стоит по отдельности. А комплект, естественно, дешевле.
Повышайте квалификацию
Результативность обученного специалиста и неуча кардинально различается. Обучайте своих специалистов по маркетингу и продажам – это окупится многократно.
Вот, собственно и все, что хотел рассказать о продажах в кризис. Сейчас вроде бы кризис не особо сильно затрагивает российские компании, однако эти рекомендации даже в спокойные времена, позволят легко увеличить продажи. А это-то нам собственно и нужно