И снова, здравствуй, коллега. Давай поговорим о кризисе – одной из самых наболевших тем последнего времени. Кризис в самом разгаре и никого им уже не удивить. Одно лишь радует: весна за окном . Согласен, что состояние некой подвешенности и непонимания, а что же дальше, всем надоело. Но это есть, и от этого никуда не деться. Что остается? Можно закрыться. Можно переждать. А можно что-то делать. Два первых варианта отсекаю сразу, а вот о том, что делать маркетологу в кризис постараюсь изложить в статье.
О кризисе нельзя говорить без мата. Думаю, с этим никто спорить не будет. В общих чертах, суть одна – полная задница. Однако, то ли японцы, то ли китайцы придумали другую интерпретацию этому слову. Для них кризис — это возможность и некий шанс для изменения к лучшему. И, возможно, с этим нельзя не согласиться.
Многое меняется в непростые времена. Меняются условия работы. Меняются цены, затраты, бюджеты. Клиенты меняют свой выбор. Как уловить эти тенденции перемен и удержаться на должном уровне продаж? Это ключевая головная боль маркетолога. Поэтому, читатель, давай, сначала разбираться с критериями изменившегося выбора.
Основные критерии выбора компании-поставщика в кризис
Несмотря на то, что спрос в кризисные времена падает, потребность все равно остается. А если потребность остается, значит, плохо ли хорошо ли, но покупать будут. Хотя, возможно не у всех. К кому же пойдет клиент в кризис?
- К тому, кто известен и популярен на рынке.
- К тому, кого советуют и на кого ссылаются другие клиенты.
- К тому, у кого отменная репутация, не опороченная жаждой наживы.
- К тому, кто является экспертом своего дела.
Какова тут наша с вами задача, господа маркетологи? Ответ очевиден. Сделать все возможное, чтобы такой компанией (отвечающей всем этим требованиям) стали мы. Чем тут заниматься?
- Работа с репутацией, PR и известностью.
- Работа с отзывами и рекомендациями клиентов.
- Работа со своей совестью и честным именем компании.
- Работа с контентом для укрепления статуса эксперта.
Мероприятия для ослабления влияния кризиса
Я тут покопался на днях в интернете, на предмет поиска готовых решений для ослабления влияния кризиса для розничных сетей. Готовых решений не нашел, однако выбрал для себя несколько определенных шагов, которые компании сейчас предпринимают, именно с этой целью. Вот, что у меня получилось, думаю, будет очень познавательным.
Оптимизация закупочной деятельности компании:
- Выход на прямые закупки, непосредственно «из первых рук».
- «Выбивание» лучших условий оплаты за приобретаемый товар (отсрочка платежа, скидка за объем, фиксированный курс валюты (очень актуально ) и прочие хитрости).
Оптимизация предлагаемого ассортимента:
- Управление ассортиментом на новом, качественном уровне.
- Сокращение потерь неликвидного товара, представленного в ассортименте.
- Максимально возможное исключение из ассортиментной матрицы товара без продаж.
- Сегментальное оптимизирование ассортимента (эконом, средний, премиум класс)
Предложение выгодной цены:
- Предложение покупателям дисконтные цены на базовые товары.
- Постоянный мониторинг цен конкурентов.
- Запуск ценовых акций, направленных на привлечение покупателей.
Мероприятия, конечно не плохие, однако это далеко не все, что можно сделать. Ниже приведу еще некий перечень ключевых ходов, которые позволят существенно снизить потери и с большими перспективами выйти из кризиса (все это тоже может входить в обязанности маркетолога):
- Правильный выбор целевой аудитории
- Усиление работы продавцов (например, их обучение или снабжение сопутствующей информацией).
- Определение слабых сторон конкурентов и их использование в свою пользу.
- Внедрение малозатратных способов узнаваемости компании.
- Разработка способов повышения лояльности клиентов.
7 стратегий выхода из кризиса
Что, собственно остается? А осталось только выработать и внедрить определенные стратегии развития своего предприятия в кризисные времена. Соглашусь, что в это не простое время, стратегия будет формироваться на основе текущей ситуации, однако:
- Не стоит сокращать затраты на маркетинг и рекламу
- Нужно приложить максимум усилий для поиска новых клиентов
- Удерживайте старых клиентов всеми возможными способами
- Станьте для своих клиентов кем-то большим, чем просто поставщик
- Пересмотрите свою систему продаж
- Сохраняйте спокойствие и займитесь своим персоналом
- Сделайте все то, до чего без кризиса у вас не доходили руки
Кризисы не вечны и рано или поздно они закончатся. А вот тот задел, который будет заложен в этот период, позволит на голову опередить конкурентов, когда все вернется на круги своя. А сейчас, чтобы больше заработать, нужно больше работать.